当前位置： 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 工程大客户营销实战特训营
**章：认识工程客户
一、工程大客户的五大特点
二、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方
三、工程客户中必须认识的五大角色
四、大客户经理应该具备的技能
案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?
第二章：工程客户开发四大要素
一、了解项目背景—评估要素
二、专业的人做专业的事--组建好项目团队
三、调查研究客户决策链
四、对项目的必要评估-资质、诚信、资金、口碑
案例分析：××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。
第三章：工程大客户销售秘诀
一、如何解决客户踢皮球
二、客户内部意见分歧怎么办
三、如何促进采购项目前进
四、客户内部采购流程是什么-天龙八部
五、如何保证自己入围供货商名单
六、如何找对人—找对人的五大原则，四把钥匙
七、如何突破信息孤岛—三大步骤
八、采购项目拿下的关键是什么？-关系营销的25个关系方格
九、已经确定了竞争对手了怎么办？-搞定客户的三板斧
十、已经签订合同了怎么办
第四章：大客户的开发与维护
一、如何建立良好的**印象
Ø 专业形象特征
Ø 做个人见人爱的人
二、如何寻找合适话题拉近客户距离
Ø 推开客户防备的心五个步骤
三、 建立良好的沟通氛围六大要素
四、 投其所好，发现客户的兴趣爱好
五、 如何建立良好的人际关系
Ø 建立良好人际关系的5个层次
六、 建立信任感的三大要点
Ø 建立信任的六部曲
七、 如何维护良好的客户关系—四交策略
八、 如何与不同的人打交道
九、 如何与不同的采购角色沟通
十、 以大客户服务为中心的五大方法和技巧
第五章：如何获得客户信任
一、成功启动信任的四步骤
二、赢得信任的感的五大基石
Ø 建立信任感以客户为导向
三、推动客户关系发展的六大准则
四、促进客户成交的六步骤
五、如何分析客户内部的五个角色
Ø 经济买家
Ø 技术买家
Ø 使用买家
Ø 财务买家
Ø 教练买家
六、四大死党如何建立与发展
1、四大死党的建立
2、四大死党的发展策略
七、如何与不同性格的人打交道
Ø 案例分析：
第六章：大客户沟通谈判技巧
一、销售不是说话而是对话
Ø 销售沟通的四大原则
二、如何将句号变成问号
Ø 先求小“YES”再求大”YES”
Ø 绝妙的扑克牌游戏
三、如何与大客户不伤和气进行谈判
Ø 应对客户变脸的五个策略
四、如何争取更多的谈判筹码
Ø 获得更多的砝码四个方法
六、大客户要求降价怎么办
Ø 找准大优势的五大绝技
七、如何针对不同3类客户进行谈判
Ø 内在价值型客户
Ø 外在价值型客户
Ø 战略价值型客户
八、谈判双赢的四大关键
Ø 案例分享：绝地反击，实现双赢
第七章：大客户的技术沟通
一、技术演示注意事项及其成功的关键
Ø 技术演示六步图
二、参考观察如何设计
Ø 考察的设计的四大关键
三、样板工程如何选择并发挥大作用
1、选择样板工程的三大原则
Ø 要有代表性
Ø 要有关联性
Ø 要有辐射力
四、技术交流会的四大关键
Ø 案例分析：技术交流扭转战局
第八章：大客户需求探寻
一、客户的两种关键需求
Ø 痛苦需求
Ø 快乐需求
Ø 隐性需求
Ø 明确需求
二、需求的六个层次
三、开发客户需求的方法
四、如何判断客户的三大购买信号
Ø 语言信号、动作信号、表情信号
五、开发买方需求的五个策略
六、探寻客户需求的六大范围
1、客户的目标或挑战
2、客户的特殊需求
3、客户希望的结果
4、客户以往的结果
5、客户以往的经历
6、客户个人信息
第九章：投标管理
一、招标成功的六大关键
二、如何不招标也能拿下项目
三、明标如何中标
四、邀标不透明怎么办
五、评标的关键是什么
Ø 三个准备
Ø 三大关键
案例分析：银川的顾老板为何竹篮打水一场空
第十章：大客户的成交
一、把握规律以静制动，以快制慢
1、把握“快”字，抓住商机
2、强化产品为客户带来的利益
3、信息形象化、简单化
二、发现成交信号，迅速下单
1、客户出现三大成交信号时，立即停止产品介绍，索要订单
2、成交试探，十大成交技巧
三、培养忠诚客户，拥抱客户，让对手无机可乘
四、维护大客户的关系的六大绝技
五、以大客户为中心的五大方法
第十一章：大客户服务
一、 大客户服务真谛—主动服务
案例：服务承诺的丢失
二、 如何做好一对一大客户服务
案例：以差异化拓展客户
三、 如何提供增值服务
四、 如何建立大客户忠诚度
