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李晓峰

王牌销售经理特训营

李晓峰 / 终端连锁营销讲师

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课程目标

1、促进优秀销售员从“士兵”到“将军”的转身   2、掌握销售团队的组建及团队管理技巧   3、掌握销售人员的绩效考核与激励技巧   4、通过学习成为一名优秀的销售团队领导者   5、掌握市场管理与销售评估技巧   6、掌握销售计划管理与执行技巧   7、掌握渠道管理技巧,实现渠道为王   8、掌握客户管理及客户服务的技巧

课程大纲

  **章:销售经理的角色与职责
  1、销售团队在企业中的地位
  从宏观角度了解经济时代的发展
  四种时期的市场竞争手段
  竞 争 优 势 从 何 而 来
  销售的五大目的
  管理的两大定义
  2、销售经理的角色与职责
  销售经理的五种角色及职责
  不同管理层所需要的相关管理技能
  销售经理需要维护的五大利益
  销售队伍管理的六大要点
  3、销售经理面对的四种压力
  销售经理与销售代表的工作差别
  销售经理的四种压力
  第二章:销售团队的定岗定编定员与招聘
  1、销售队伍的四种组织结构
  2、销售代表的五大重要性
  3、销售团队的定岗、定编、定员
  4、销售代表的招聘
  第三章:销售代表的职业生涯发展与团队建设
  1、销售培训七种必修方案
  2、销售人员四个成长阶段
  3、销售人员的五个发展
  4、团队的四大发展与合作阶段
  5、打造卓越的销售团队的三大关键
  6、如何净化团队,优胜劣汰
  末位淘汰制
  实行末位淘汰的三大原则
  五种销售员不能留
  处理被淘汰销售员的四种技巧
  裁员沟通遵循的7C原则
  第四章:销售代表绩效与薪酬
  1、销售代表的绩效评估的三大内容
  2、销售人员的三大工作特点
  3、绩效评估目的与作用
  4、绩效考核的六大误区
  5、绩效评估常用的四种方法
  7、绩效评估方法的优、缺点
  8、绩效考核的五大原则
  9、销售代表的薪酬评定原则与模式
  第五章:销售人员的激励与表扬
  1、领导和管理的区别
  2、激励的方法
  实施激励政策的三位一体原则
  激励的两种方式
  不同年龄销售员的激励技巧
  不同类型销售员的激励技巧
  3、激励时需要注意的要点
  表扬的方式
  表扬应注意的五大要点
  问题销售人员的激励
  第六章:销售人员的协访与培训
  1、销售协访的两个目的
  2、培养下属的六大好处?
  3、培训与辅导的对比效果
  4、辅导的定义与概念?
  辅导模式
  专业辅导技巧
  前期工作的准备
  5、协同工作前关键谈话内容
  协同工作的三种辅导形式
  6、行为观察的三大注意事项
  7、面谈内容五个重点
  8、辅导对话流程
  9、如何与下属沟通
  优秀的管理者的八大特征
  10、如何激发潜能
  潜能培训的七大内容
  激发潜能的三大条件
  激发潜能的6大技巧
  第七章:市场分析与销售
  1、市场营销部功能与销售部的功能对比
  2、营销部与销售部的矛盾
  3、区域运作的6大要素
  4、市场分析与企业内部分析
  宏观环境与微观环境分析
  波士顿矩阵分析
  SWOT分析
  内部资源分析
  5、良好的时间与财务管理管理
  6、目标的制定的五大要素
  7、市场决策与销售决策
  战略营销到战术营销的过程
  营销策略组合----4P
  销售决策战术
  8、年度业务策略与计划
  第八章:销售实施与销售评估
  1、销售预估五个内容
  2、销售评估的三个办法
  3、销售预估不准的后果
  4、销售预算的四个原则
  5、销售预算的四大步骤
  第九章:渠道设计技巧
  1、销售渠道的四种结构
  2、销售渠道设计的四大步骤
  寻找市场机会
  洞悉消费者需求
  探寻竞争者弱点
  坚持四大原则,选择优质渠道
  3、构建分销渠道的五大程序
  识别渠道设计的决策需求
  建立和协调分销目标
  明确所有渠道任务
  设计可行的分销渠道结构
  选择佳渠道结构方案
  第十章:渠道管理技巧
  1、筛选渠道成员的四个步骤
  2、确保优质渠道成员的四大原则
  3、选择经销商要注意的4大问题
  4、寻找合适渠道成员的八大关键
  5、销售渠道的激励管理
  管理渠道成员的推拉策略
  使用推动策略的时机
  推动策略的操作方法
  拉动渠道成员的措施
  拉动策略必备的条件
  6、渠道大客户管理秘诀
  ABC客户分析法
  提升大客户竞争力的两个方法
  斩杀不良大客户三大关键
  避免大客户成为企业软肋六个绝招
  7、渠道窜货管理办法
  解读窜货:窜货的三种类型
  窜货的八种原因
  构建恶性窜货防护网-打造窜货体系
  防止恶性窜货的四大策略
  8、渠道冲突的制胜办法
  渠道冲突的三大类型
  解决渠道冲突的步骤
  解决渠道冲突的6种方法
  如何构筑渠道冲突防火墙
  9、渠道的运输仓储管理秘诀
  设计佳运输方式
  渠道仓储管理
  10、如何管理渠道账款
  客户资信管理
  中间商资信调查分析
  5C分析法
  中间商信用风险控制六种方法
  应收账款的管理与收账策略
  应收账款的日常管理的五大关键
  如何进行应收账款的跟踪管理
  导致账款预期的情况及收账策略
  第十一章:客户服务与管理
  1、客户服务的五大作用
  2、优质客户服务的十大关键
  3、客户回访工作三种方法五个好处
  4、客户管理的四大内容
  5、客户管理的四大原则
  6、客户管理七种分析方法
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