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魏滨

疯狂市场 攻心销售

魏滨 / 中国体验式教育学院资深教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程目标

市场营销战略

课程大纲

 

1、破冰、团队展示、团队乐章

2、积极心态(略)

3、关于目标的解析

4、攻心销售,攻己之心、攻敌之心,知己之心,知彼之心,百销而不殆。

七心销售法,六个小心,一个大心。

关于提问的技巧:

封闭式问答

听:做好客户所说的笔记

说:给顾客明确指令:

问公交车精彩问答,

顾客决定买的时候,一定要闭嘴

企图心

什么是企图心?

企图心想要还是一定要,一个要结果的人会立即采取行动

怎么表达你的企图心,企图心一定要有,但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心

1、当顾客骂完你后他已忘记,是你自己记得并用来摧残自己。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?

3、转换恐惧,打开销售成功之门。

“出丑才会成长,成长就会出丑。”


 

3、相信顾客相信自己之心

**语言沟通让客户相信自己,只有沟通才能建立信任,说话和沟通的目的让受者采取行动,按照你的意愿去做。

如何与客户沟通:

问:与顾客沟通的关键

(1)问简单的问题(顾客都是被自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观撬动他。)

(2)问二选一的问题。

(3)问封闭式问题。(让顾客舒服大于对错。)

听:倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

说:说话的技巧

(1)给顾客明确的指令

成交的一切意义就在成交本身,顾客来到商场的终目的是来听你介绍产品的,还是来购买产品的,他来听你介绍产品的目的也是为了终购买产品。

(2)不说太多废话(当顾客决定买,你就闭嘴服务从下一次开始。)


 

看店型:我是老板家的七大姑或八大姨或八竿子搂不着的亲戚,我只管看着,只要不丢我就有工资拿,这样的销售员有木有?

销售型:顾客到店,你说买什么我就卖给你什么,你不买,就随便看,买不买和我没关系!

推销型:不管顾客想买什么?上来就一股猛喷,什么产品如何好啊、服务、怎么打折啊!骨子里只希望顾客购买高价位的,高利润的产品的不管客户感受,企图心、功利心外露。

顾问型:丰富销售产品相关知识,**问、记、分析、再以讲师顾问帮助客户选择,成为客户好朋友、顾客乃至二次购买或是转介绍。


 

4、相信自己公司的产品之心

销售的**个心态:交换心理(员工所有问题在于认为产品不值。)

相信产品之心的核心:拼命重复成功案例。

顾客永远买结果,不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。

针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例。

把所有经典案例打印成册。

每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。

5、相信顾客现在就需要之心

化解顾客障碍:太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗?同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少返还多少。


 

质量!——代表顾客想要承诺(保证)。你有什么保证?——你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证,不论这个保证是什么。

服务!——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务?——你要什么特殊服务?——给他量身定做服务。


 

我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远可以反问顾客问题。


 

6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心

为什么?要你相信顾客购买你的推荐的产品,反而要感谢你呢!因为你是站在顾客的角度,为顾客去考虑,帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受,顾客应该感谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。换言之:你需要别人帮助你的时候,大胆说出来,不要顾忌其他,因为他帮助你是给了他一个付出爱心的机会,帮助你的人他是愉悦的。


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