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魏滨

销售沟通技巧与成交方法

魏滨 / 中国体验式教育学院资深教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程大纲

**部分 销售沟通技巧

一、销售基础知识篇

1、销售到底是什么

2、买卖是什么:

销--自己  (形象,气质)

售--观念  (转换思想,观念)

买--好处  (相信产品带来的好处)

卖--感觉  (感觉来自于“心”)

3、销售基本功:望、闻、问、切

共性:对症下药

望:从客户的束装打扮,包括身上的饰物,携带的手包,通信工具,判断文化素养,职业,兴趣爱好,购买能力等,还包括目光,表情,判断当时的情绪状态,对产品的喜爱程度。

识人:购买能力,购买欲望,

闻:

专心倾听,(适度回应:点头,微笑,赞美)听所表达的意思,听玄外之音,听为何说比说什么重要的多!

问:

权利式:提出对方无法或不好意思拒绝的问题,先找到与客户思想保持一致性,或通让对方帮忙获得一种权利,

开放式:让客户没有压力,回答内容不做限制,

封闭式:回答yes或no的问题。

切:

凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办,用什么样的产品,选择什么样的老师,注意哪些事项,适时给予客户专业的建议。

4、考虑双赢

双赢是合作的基础

不要相信“精诚所至,金石为开”

不能吊死一颗树上

5、销售概率法则:

     电话100位客户,约36人      比率 36%

     电话200位客户,约89人      比率44.5%

     电话500位客户,约285人    比率57%

6、懂得取舍才能成为销售高手

做销售需要智慧,销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍,放弃一些不不可能成交的客户,那么难缠的客户,去跟进一些准客户,

例:一个小孩子把手伸进花瓶,(青花古董)怎么也拔不出来,砸瓶!想**后试一次,孩子把手伸直, 不能啊  伸直硬币就掉进去了!

  7、慧眼识客户

1、他必须具有购买能力

2、他必须具有决策权

3、他必须有需求

” 8、客户到底要什么?

客户需要的不是产品,

而是产品带来的好处。

好处有两种:

一是获得收益,二是避免损失

销售沟通篇

12种创造性的开场白

1.金钱

2.真诚的赞美

3.利用好奇心

4.提及有影响的第三人

5.举著名的公司或人为例

6.提出问题

7.表演展示

8.利用产品

9.向顾客提供信息

10.向顾客求教

11.强调与众不同

12.利用赠品

销售话术运用原理

1、“话术要因时间而异,因人而异”

2、不同性格的顾客的沟通技巧

优柔寡断的顾客:

令人讨厌的顾客:

先入为主的顾客:

知识渊博的顾客:

3、电话约见客户的话术

会面拒绝处理话术

1、拒绝理由一:资金紧张

 2、拒绝理由二:对原供应商比较满意(如果某单位同其供应商合作得比较成功,他就会继续同这位供应商合作,而不会轻易把目光转向他人。)  

 3、拒绝理由三:没有时间

 4、拒绝理由四:换了新的负责人

零距离接近顾客的话术

1、单刀直入——问题接近攻略

2、巧借东风——转介绍功略

3、尊人为师——求教接近攻略

4、故弄玄虚——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和关心——慰贴人心

7、语言握手——拉近距离

8、别吝啬——羡慕和赞美

9、随机的生活话题攻略

10、聪明的提问胜于逼问

11、用反问回答顾客的提问

12、实话实说也需要技巧

13、挖掘客户需求的五个步骤

14、发挥提问功效的15要诀

第二部分 销售成交法

        ——销售的**大价值在于成交本身

一、销售成交方法解析与演练

定位成交法

见证法

对比认知法:(反例法)

假设成交法

富兰克林成交法:

机会成交法:

保证成交法:

正负成交法:

反客为主法:

分割法:把客户的大问题化成小问题

顺式成交法:(太极法)

潜意识成交法:

选择成交法:

单刀直入销售法:

拒绝成交法:没钱没时间  

排除成交法:假如钱不是问题你会购买吗?

二、销售成交基础

1、掌握销售方向

不要把梳子卖给和尚,把对的产品卖给对的人

如果方向错了,所有的前进都是退步!

对客户的需求掌握越精确,成功的概率就越大

2、了解客户需求

**、产品需求,

第二、服务需求,

第三、交往需求,

第四、参与需求,

第五、成功需求。

3、首映效应

销售的成败在前15秒已经注定

设计精彩的开场白,引起好奇,博得共鸣,使其继续交流直至成交。

4、销售从拒绝开始

客户的拒绝是一种习惯,不必当真

销售是从拒绝开始!

习惯性太贵了!

5、吸引力法则:相似才能相吸

人以群分,物以类聚。

找到“同病相怜”

用巧妙提问法寻找与客户的共同点

6、学点心理学:

性格  

星座

周易

7、透露玄机

语言暗示:趁机向客户透露信息

利用共谋意识让客户觉得你是自己人

在与客户交往中,应该多用“我们”而不是我。

8、别表现得太聪明,老实人才可靠

250定律:

9、附加价值

别忘了给买西装的客户再推销一条领带

推荐附加产品是由高向低的,形成对比原理,因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............

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