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代国强

商业银行客户分层营销与销售技巧

代国强 /

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课程目标

 明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;  破解识人密码,学会客户类型区分;  以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;  通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。

课程大纲

 

课程

内容

时间

一、客户类型面面观

1、如何识人——借我一双慧眼吧

1)  (1)、如何才能有效识人?

2)  (2)、客户性格特点的心理学分析:DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
(3)、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……

3)  (4)、洞悉客户心理需求:

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……

十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……

购买心理活动过程:AIDAMS

2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉

和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……

沟通演练:丛林历险

二、分层营销有技巧

1、客户开发八步法:

① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

2、甄选您的高富帅:

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准:MAN法则

3、拜访客户之准备:

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户之技巧:

① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

案例:某银行开展社区营销的步骤

5、产品价值在哪里?

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习:利益展示的FABE法

6、客户异议怎处理?

挖掘QBQ →感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

案例练习:

7、临门一脚射的准:

缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

三、顾问式销售技巧(SPIN)

1、无中生有:隐含需求→明确需求

2、瞒天过海:背景问题实战演练

3、打草惊蛇:难点问题实战演练

4、欲擒故纵:暗示问题实战演练

5、反客为主:需求—利益问题实战演练

四、案例、演练、点评 、问答



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