参与目的： 迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。 掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（**天）
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

2、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：项目销售的分析工具

3、项目性销售的推进流程—天龙八部
**部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交

4、项目性销售关键点训练—九字诀（第二天）
A、找对人--- 分析客户内部采购流程
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人

B、说对话--- 发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
如何调整自己的风格来适应客户

C、做对事----SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？

5、销售流程控制与评估（高效的时间管理）