大客户的战略与管理内训 参与目的： １．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。 ２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 ３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 ４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。 ５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。 大客户的战略与管理内训 参与目的： １．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。 ２．使您学会通过整合

一、大客户导向的战略与管理
１．战略性业务开发的定义
２．如何实现大客户开发计划？（讨论）
３．各部门各岗位的角色分析与衔接

二、面向大客户的目标与计划管理
1． 面向大客户的目标与计划管理
2．关键评估元素控制
3．大客户采购的关键环节控制（小组练习）
4．如何利用销售漏斗实现大客户销售管理
5． 面向大客户目标管理计划
6．主要业务指标和定义

三、接触战略
　　１．接触战略目标
　　２．分析关键人物与决策者
　　３．关键人物影响图
　　４．怎样获得关键人物的支持
　　５．接触战略
　　６．怎样向高决策者销售

四、资源分配战略
　　１．分配给客户资源的详细清单
　　２．评估资源价值
　　３．学习“相对价值”计算法
　　４．学习和运用资源分配次战略

五、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表）

六、小结：要点回顾与问题探讨