课程大纲 一、大客户谈判前的认知与思考 a) 商务谈判是什么？ b) 讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？ 二、大客户谈判的对手分析 a) 讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点 b) 客户参与者分析 i.训练有素的专业采购与技术讲师的合体 ii.专业采购的特点 iii.技术讲师的特点 c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要 i.执行型的特点及应对 ii.权力型的特点及应对 iii.说服型的特点及应对 iv.疑虑性的特点及应对 三、 谈判前的准备 a) 了解参与项目谈判的竞争对手 b) 了解客户的期望值 c) 我方组织准备 i.商定议程 ii.组建团队 d) 制定谈判方案 i. 谈判定位-案例：王老吉 ii. 设置底线-案例 梅里雪山山难 iii. 谈判策略-案例 基辛格选婿 四、正式谈判的策略及应对技巧
正式谈判流程综述： 开局阶段 陈述阶段 僵持阶段 让步阶段 成交阶段 a) 重点-打破僵局 i. 僵局的解析 ii. 心理四要素 a) 顽强的坚持（做好谈不成走人的准备） b) 不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决） c) 按计划有“获得”的让步。 d) 愿意放弃 b) 重点2-如何让步 i.让步的原则 ii.让步的两个方法 1. 轮流法 2. 先分后选法 iii.三个避免 1. 自己先提条件 2. 情绪化决策。 3. 急于结单 c) 重点3-应对杀价 d) 重点4-成功收官 i.怎样避免成功谈判后的拖延 ii.不做无法兑现的承诺 iii.顾及到谈判桌对面的每一个人。 iv.兑现承诺，建立公司和个人信用。 e) 谈判的大忌-急躁 f) 练习：二手车交易 五、回顾 a) 定位-策略-技巧 b) 换位思考， c) 大局为重，策略先行 六、 尾声-单赢的教训
