学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突。学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。更新观念，提高管理水平，创造出更好的销售业绩。

一、市场营销渠道类型分析

1．分析行业渠道特点，规划适合的渠道（宽度、长度、类型）

2．决定不同渠道成员关系的要素分析

　　о 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案

3．几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货

4．终端、经销商、厂家的经营模式分析

5．营销渠道的三个管理目标

　　о 大的市场覆盖范围

　　о 强的销售能力

　　о 优化资源分配投资


二、如何选择、评估经销商

1．选择优质经销商的六要素原则

2．选择经销商数量的七个标准

3．评估经销商的二个角度


三、制定销售政策，建立销售渠道

1．制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场

2．如何针对市场具体情况，制定销售政策

　　о 价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析

　　о 回款帐期特点分析价格保护办法的分析

　　о 市场政策与市场费用分配分析

　　о 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法

3．与经销商谈政策的准备

　　о 态度：用政策去达成销量

　　о 心态：面对经销商时，销售人员的心理准备

　　о 定位：面对经销商时，销售人员的角色


4．利用政策，分解与落实销售任务

　　о 从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨

　　о 利用销售政策，合理压任务


四、管理掌控经销商的技巧


1．掌控经销商的具体思路和方法

掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权

从理念、品牌、服务的角度，从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商


2． 服务掌控：辅导经销商提升

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

全面辅导经销商提升销售水平

协助经销商排除无效销售活动

协助经销商面对终端，管理三流


3． 冲突掌控：窜货的管理

三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析

解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机


4． 终端掌控：终端是经销商的命脉

终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等

不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配

掌控终端领袖

专业化的终端日常拜访管理


5． 利益掌控：经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神

如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则

避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法