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在线咨询**部分：采购谈判管理概述
1．谈判管理概念
◇ 谈判的定义及理解
◇ 传统谈判管理的几大误区
◇ 谈判的种类与特征
◇ 成功谈判的原则与方法
◇ 影响谈判结果的因素分析......
2．谈判过程管理实务与注意事项
3．谈判中的沟通技术（艺术）
4．不同地域与文化背景下的谈判管理
◇ 日本人的谈判风格
◇ 美国人的谈判风格
◇ 欧洲人的谈判风格
◇ 阿拉伯人的谈判风格
◇ 珠三角
◇ 长三角
◇ 中南六省
◇ 北方及东北.......
★ 案例：系列经典采购谈判案例分析、分享与研讨；
第二部分：采购战略、战术与谈判管理
1. 采购战略制定与谈判技术
◇ 策略1：集中认证，分散采购
◇策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：全球采购
◇ 策略6：电子商务采购
……
2. 采购战术、方案与谈判技术
◇ 战术1：一般性合作模式
◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式
◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式
◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式
◇ 战术6：配套类的合作模式
……
3. 供应商合作模式的制定与谈判技术
◇ 标准订单
◇ 一揽子订单
◇ VMI
◇ 网上采购
◇ 跨国采购
◇ 订货点采购模式
◇ JIT采购管理
◇ MRP方法
◇ 电子采购模式
◇ 电子商务采购管理……
4.招投标管理
◇ 招标方式、作用与范围
◇ 招标的程序与步骤
◇ 如何全面管理采购合同及规避风险？
◇ 招投杆争议的解决……
★ 案例：某大型OEM企业采购战略与采购模式分析；
★ 案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式；
★ 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
第三部分：供求关系分析与谈判战略管理
1.如何识别、维护与管理供应商关系？
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
……
★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
2.供应商管理体系及绩效分析
◇ 供应商绩效评估维度思考
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
★ 案例：华为公司供应商管理体系及采购谈判流程介绍；
★ 案例：某知名计算机制造企业《采购谈判手册》分析；
第四部分：成本分析与谈判战略管理
1．采购成本控制与管理
◇ 供应商是如何定价的？
◇ 如何向供应商索取价格折扣？
◇ 如何分析供应商的报价？
◇ 采购成本控制的方法与技术简介
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何**设计控制来降成本？
ü 如何**性能控制来降成本？
ü 如何**质量管理来降成本？
ü 如何**采购控制来降成本？
2．降低采购成本的十大手法（经典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 采购谈判
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
……
3．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
………
★ 案例：“伊利冷饮、IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
★ 案例：小游戏：谈判心理测试与分析；
第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1.谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★ 案例：小游戏：谈判心理测试与分析；
★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例及演练；
第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1.采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2.谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策
5.模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
★ 案例：华为谈判管理技术与经验分享；
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价
……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作
……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略
……
★ 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法
……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 高预算
……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略
……
★ 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。
第十部分：如何**采购谈判来降低采购成本？---（分组研讨、竞赛！）
1．材料全成本分析与控制概述
◇研发与质量成本控制
◇计划与库存成本控制
◇采购与供应商成本控制
◇物流与配送成本控制......
2．供应链全面成本管理实战演练(老师主持)
◇分组(5-8人一组，包括不同业务部门，如，研发、采购、质量......)
◇选题(按老师要求的模板书写在大白纸上，每组进行选1-3个主题，并上台公布选题情
况，老师会安排主题的分配，防止主题重复)
◇研讨（成功经验分享、不足之处分析、业务空白领域的暴露，要求按老师模板书写在
大白纸上）
◇发表（PM上台发表）
◇评价（其它各PM提问，评价）
◇ 评分（讲师与小组PM评分）
◇ 结果与结论（对“成功经验、不足之处、业务空白领域”的主题意义作出评价，有哪
些可为空间比较大，现场成立PM小姐，会后落后。）
◇总结（给前几名给予奖励，会务总结）
