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王哲光

营销网络建设与管理

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程目标

 掌握营销网络建立的基本原则和方法,培养运营管理和战略思维,能根据现有资源状况制定区域竞争策略,建立市场营销体系;  具备高度的职业化素养和清晰的角色定位,帮助学员完成从业务精英到管理高手的转变,提升分公司总经理的领导艺术。  熟悉销售流程管理方法和关键节点控制技巧,正确的布置任务和必要的授权,带领销售团队达成突破性业绩目标;  能有效的进行市场开发与客户拓展活动,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧;  拥有高效沟通能

课程大纲

 

一、市场营销网络建立的基础

1、市场营销管理的内容

14P4C营销组合

2)产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略

3)营销的基本原则

4)直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略

2、分公司总经理的经营思路

1)大区经理的三架马车:人、财、物

2)卓越企业成功的关键要素

战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导

3)企业经营管理的发展阶段

从粗放走向精细,从贸易走向物流,从价差出利润走向管理出效益

3、得渠道者得天下——营销网络布局与建立

1)痛则不通——渠道的意义

2)内渠道和外渠道

3)不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

4)导致渠道结构变化的原因

5)渠道层级和渠道成员

6)渠道和厂家的关系分析

4、营销网络设计

1)销售的渠道运作模式

1.1)代理、经销、直供、联盟

1.2)分区域和分产品

2)确定营销网络目标

3)影响渠道选择的因素

4)设计渠道长度、宽度和广度

演练:渠道设计

二、掌握区域市场的脉搏

1、没有调查没有发言权——市场调查方法

1)成功营销都是艺术与数据的结合

2)基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查

3)定性调查方法:深度访谈法、小组访谈法

4)定量调查方法:个别访问法、集体访问法、留置法、电话法、邮寄法、互联网

5)市场调查步骤

2、不打无准备之仗——区域市场营销分析

1)分析宏观环境

演练:SWOT分析

2)客户需求初析

3)客户干系人分析

3.1)需要收集哪些客户资料

3.2)找对关键人——干系人分析

演练:客户决策干系人分析

3.3)绘制干系人图谱

3、精准你的目标——营销目标设定

1)以终为始——制定营销目标的七大原则

2)营销目标制定的程序

3)设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

4、开发客户的方法

1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)新客户的开发方法

3)潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

教学影片:新客户开发

三、分公司总经理的角色认知

1、管理是因他人而成事的艺术

1)领导与管理的区别

2)管理的目的

3)权力的八大来源

2、分公司总经理的角色定位

1)掉入“领导力”黑洞

2)领导者的十大角色

演练:华南大区张经理的苦恼

3)卓越领导者八大素质元素

3、全球销售精英的秘密

1)职业还是事业—如何找到工作乐趣

教学影片《职业还是事业》

心态突破工具:影响圈与关注圈

2)如何提升自己的雇佣价值

3)出色工作的定义

4)敬业、责任、永不放弃

教学影片:不可能的任务

4、获得职业声誉的秘诀

1)将事情做到极致

2)不走寻常路

3)专业致胜

4)专注才能专业

5)保持好奇心

6)接受挑战

四、营销体系建立与管理流程

1、如何建立和完善营销管理体系

1)流程设计与全员营销意识

2)优化营销管理体系的组织机构

3)设计、完善岗位描述

4)营销制度建设的1:2:3

5)执行到位

2、销售过程与销售进度管理

1)标准销售流程——卓越销售九连环

2)销售漏斗与方格图

3)监督的心态和必要的控制

4)营销团队监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

3、销售流程管理

1)销售管理流程

2)分工是否必然带来效率?

3)工作流程与标准化

4)优化工作流程

演练:同心顺

4、执行到位——如何布置与接受任务?

1)营销团队执行力不强的原因

2)布置营销工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

3)如何争取执行者支持

4)如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

五、营销网络管理的原则

1、营销渠道客户的现状

1)不满足现有利益

2)缺乏忠诚与诚信

3)渠道成员素质不高

4)等待依赖心理严重

5)独立运作能力不强

6)缺乏足够控制力度

2、营销网络生命周期

1)准入——选择渠道客户的标准

2)营销网络的运营评估

3)淘汰与激励——渠道绩效管理

4)退出机制——渠道客户切换与淘汰

3、生意不是一个人做的——渠道的激励与管理

1)制定激励政策的六大原则

2)渠道激励的方式

3)提高营销网络的能力——帮你的客户赚钱

演练:教练七步法

4、营销网络冲突管理与管控

1)营销网络冲突的九大原因

2)冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

3)化解营销网络冲突五大技法

演练:如何处理这样的矛盾

4)营销网络的八大管控

六、大客户谈判与营销团队管理

1、谈判无处不在

1)什么是谈判

2)谈判的目的

3)典型大客户类型

4)谈判中遵循的心理法则

5)谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

2、谈判容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

3、谈判中获取主动的策略与技巧

1)增加己方筹码的专业呈现

教学影片:不成功的商业展示

2)掌控与引导对方的技巧

演练:SPIN提问训练

教学影片:王牌销售员

3)打破僵局的谈判战术

演练:仿真谈判模拟演练

4、如何打造高效能营销团队

1)为什么是团队而不是个人

2)低效团队的表象

3)打造高效能营销团队的关键点

4)高效能营销团队的特征

演练:通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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