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王哲光

销售团队管理与建设

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程目标

 掌握销售团队构建的方法,了解团队组织形式和选拔优秀团队成员;  能有效进行目标管理、计划管理和时间管理;  拥有高效沟通能力、执行力,提高工作效率和提升业绩;  展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系;  帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变,提升管理者的领导艺术。

课程大纲

 

一、营销团队执行力提升

1、为什么是团队而不是个人

1)团队的定义。

2)适合于团队的任务和情形

演练:团队组建活动

2、团队执行难的原因

1)执行与执行力

2)执行力不强的原因

3)企业容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

3、执行的责任——不讲任何借口

1)人们喜欢找借口的三个原因

2)不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实

3)超越上级的预期

教学影片:《不可能的任务》

4、执行到位的秘诀

1)布置工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

2)如何争取执行者支持

3)如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

二、销售目标与计划管理

1、精准你的目标——营销目标设定

1)以终为始——制定营销目标的七大原则

2)营销目标制定的程序

3)为自己设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

2、营销目标分解与计划制定

1)销售漏斗

2)销售机会管理

3)客户评估与分析

4)销售计划制定

工具:行动计划

3、销售工作计划与时间管理

1)什么是工作计划

2)时间矩阵——时间四象限

3)第二象限法则

480/20法则

5)六件事法则

6)猴子定律

4、销售工作精细化与标准化

1)分工是否必然带来效率?

2)工作流程与标准化

3)优化工作流程

演练:同心顺

三、高效能沟通艺术

1、沟通的本质

1)重新认识沟通

2)沟通不在于你说了多少,而在于对方理解和接收了多少

3)什么是有效的沟通?

工具:沟通模型

2、知彼解己的移情交流

1)获取真实意见的技巧

2)用心聆听的两个层次

工具:发言权杖

演练:同理心沟通

3、清晰无误的表达技巧

1)工作沟通的四种方式:指令、说服、征询、探讨

2)说服的四大技巧:逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度

3)沟通的四大技巧:聆听、发问、厘清、回应

4、汇报的艺术——如何与上级沟通

1)为什么我们和上级的看法有差异?

2)上级关心的方面

3)不要做挑刺的人——带着方案谈问题

4)口头汇报和书面汇报的原则

演练:如何向上级提建议——3分钟MINI汇报

四、辅导激励与卓越团队锻造

1、辅导从诊断开始 

1)员工工作能力与意愿度诊断

2)四种领导风格与领导方式

3)如何领导这些“问题”员工

老员工、8090后员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工

2、教练辅导的方法

1)宣讲法

2)演示法

3)分享法

4)教练法

演练:教练七步法

3、团队激励

1)激励的心理学规律

2)经典的激励方式

3)常用的不花钱激励六诀

教学影片:3分钟激励士气

4)激发热情提高士气的方法

营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念

演练:这样的营销经理好吗?

4、打造高效能团队关键点

1)低效团队的表象

2)高效能职业团队打造

3)高效能职业化团队特征

演练:通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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