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王君

支行行长引领下的团队营销与风险控制

王君 / 银行总行级培训师

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课程目标

支行是银行的一个基本经营单元,支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者,是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者,支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者,实现每年增量持续增长的新跨越。 构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险,确保预期盈利》的新营销模式。

课程大纲

 

一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发

打造支行的核心竞争三板块:客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是:发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程:

总行是策划者,分行是导演,支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制


营销客户的4种资源价值,软资源是核心,有底线,无上限。

营销的六学:社会学 关系学;心理学 审美学;经济学 机会学

把水到渠道,构建为“先渠道,后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司主线业务的营销与开发

优质客户:

山不在高,有仙则名,有不在深,有龙则灵

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式:“投行 商行”业务模式

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径


客户营销“三个关键时刻”

传道  战略

授业  战术

解惑  解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念:创造客户,就是创造我们的未来

团队“合力 合理 合机”营销

案例分享

三、客户经理的营销素养与职业形象

客户经理职业素养

 客户经理的三项基本功修炼

5个关键词

 气质

 热情

 自然

 可信

 魅力

客户营销的“三大法宝”

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队 下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的绩效考核新机制


“以人的优势 特点为本”带团队:

大限度的发挥每个人的优点

大限度的挖掘每个人的潜力

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证  吸引力

2、职业是许可证  信任力

3、气质是信用证  影响力

4、形象是身份证  可信力

5、游说是营业证  专业力

 创造为客户的价值

 客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

四、风险计量判断 预测

企业信用风险“计量 识别”

  是风险“控制 驾驭的“先行指标”

风险计量是风险控制的基础

1、评价过去的经营业绩

2、衡量现在的财务状况

3、预测未来的发展趋势

企业“今天 明天”变化的真实“画像”你知道吗?,认识吗?识别吗?

企业财务风险=形式风险 实质风险

企业容易忽略的风险问题

坚守:“三防一保”的经营理念

 防信用风险、市场风险与操作风险,确保利润指标

坚守“合规经营”的运作

 在“三防一保”的经营基础,同时坚持“金融法规 政策指引”的经营底线

 坚守“金融法规 政策禁区”的经营理念


企业三张表就是“一张脸”

企业究竟有“几张脸”

企业“三模式”

    =经营模式 盈利模式 财务模式

分析“这些数字“背后的真实案例

企业所有问题都反映在“财务成本“层面上

洞察企业“实质控制人”:

 人品=产品

产品风险是导火索

 包括5大类:

品牌、合格品、次品、废品、毒品


五、风险控制的源头:企业财务模式

财务分析中的误区:

不识庐山真面目,只缘身在此山中

“损益表”潜在的假设是什么?

银行风险的流程控制模式

1、贷前风险调查的控制;

2、贷中风险审查的控制

3、贷后风险检查的控制



风险控制的核心难题:定量 细化 计量

“读懂 透视”企业财务三张表

1、损益表——运营结果

  损益=益之而损 损之而益

   同样的结果,再看资产结构

2、资产负债表——资产结构 负债结构

   同样的结构,再看现金流量

3、现金流量表——现金基础

   同样的流量,再看“行业优势 发展前景”

案例分享


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