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李力刚

渠道销售式法术

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

掌握渠道规划的核心方法 掌握渠道开发的两大技巧 实战科学的渠道规范管理 渠道激励的三类黄金思维

课程大纲

设计就是力量,庙算者多胜!

² 目标选择(势)

目标市场:目标市场的确定方法

市场目标:目标的作用及制定方法

分解目标:目标分解如何才算合理

² 理念选择(道)

以什么做事的态度更能引导渠道

以什么做人的态度更能管理渠道

² 体制选择(法)

渠道结构:什么样的结构能达成目标

渠道机制:什么样的机制更能高效长久

² 实施行动(术)

渠道开发、渠道激励、渠道管理(后面详讲)

第二章:渠道开发               

选择远远大于努力!

² 搜集信息:

外部环境——产业信息的几大分析角度

外部环境——行业实况的推理逻辑

内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索

内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索

搜集渠道信息的实战方法汇总

² 借势造势:

找到渠道资源的十大策略

筛选渠道资源的MAN法则

整合公司人力财力的策略

使用资源造势形成拉力

——整合营销吸引渠道

——会议营销炒热渠道

第三章:渠道管理

² Plan_计划(周全可行)

计划的全部内容

制定计划的八大关键

² Do  _执行(简单高效)

传达:命令与比武的设计

愿意:沟通、协调与授权

效率:时间管理的核心要诀

² Chenk_检查(纠偏达标)

过程的表扬与批评——领导文化

——违规窜货的处理策略

——低价竞争的处理策略

结果的奖励与惩罚——管理制度

——渠道冲突的处理策略

——渠道管理的收放之道

案例:夫妻共处之道

案例:各打五十大板

² Action_改进(成长创新)

改进的重要意义

改进制度与文化的建立

第四章:渠道激励

² 激励设计

按需求设计:名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论

按习惯设计:时间、区域、人群、科目

² 激励实施:

激励文化的形成

激励制度的建立

案例:联想的渠道激励

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