竞争激励，虎口夺食，在寒冬中如何活着并活出自我

所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者，关键人，影响者，使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴？

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂公关中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂公关中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型公关全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。

【课程思路】

【适合人群】

企业总裁、营销总监、公关总监

大客户总监

大客户经理          

**章：公关准备——整合资源提升实力

目标：锁定目标，增强动力

资源：整合资源，增加实力

策略：公关设计，立竿见影

态度：用态度提升公关魅力

时间：时间管理提升效率

地点：如何让客户来找我

人物：如何绑上大人物助公关

方法：十大开发策略及公关推进工具

案例：张总的公关之路

工具：公关准备工具箱

模型：兵法模型

第二章：建立亲和——卖掉自己培养教练

大型复杂公关案例（略）

如何绘清客户的决策链

谁是**终用户？

谁是谁的上级？

**终谁说了算？

如何进入决策链

从谁亲近才**快？

从什么途径寻找？

拿什么亲近此人？

公关礼仪

公关拜访的礼仪

公关宴请的礼仪

个人着装与形象

案例：偶遇成就华东**

工具：开拓线人的绝招儿

模型：信息决策模型

第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招

如何激发客户需求

使用者的痛点

影响者的痛点

决策者的痛点

如挖掘客户需求

三大关键病症

三大细节问题

三小枝节问题

如何确认客户需求

三大病症问题确认

三大细节问题确认

三小枝节问题确认

案例：**大的压力是信息

工具：勾魂大法

模型：个人和组织需求模型

第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值

物稀：特点优点

时间上的差异

空间上的对比

角度上的分野

为贵：价值价格

价值的包装

价格的分解

报价的方法与谈判策略

保证：保障证明

保障手段

证明策略

故事催眠

案例：一套方案的前前后后

工具：价值塑造工具箱

模型：会议公关系统模型

第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然

人的异常：

漏掉了关键人物怎么办？

关键人物未拜访怎么办？

出现新关键人物怎么办？

组织异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

案例：董事长回国以后

工具：客户维系监控清单

模型：组织决策模型

第六章：成交满意——让对方着急的成交术

漏斗管理：拿下下部

高温客户如何迅速成交？

中温客户如何团体加热？

低温客户做好时间管理！

漏斗管理：维护中部

大额客户如何避免恶性竞争？

中额客户如何做到量价齐升？

小额客户如何做到事半功倍？

漏斗管理：增选上部

案例：从一个池塘到一个海洋

工具：客户维护技巧

模型：满意模型