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李力刚

大客户公关策略与技巧

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

竞争激励,虎口夺食,在寒冬中如何活着并活出自我

所有企业都倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者,关键人,影响者,使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴?

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程,专门解决复杂公关中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》;已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂公关中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型公关全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。

【课程思路】

【适合人群】

企业总裁、营销总监、公关总监

大客户总监

大客户经理          

**章:公关准备——整合资源提升实力

目标:锁定目标,增强动力

资源:整合资源,增加实力

策略:公关设计,立竿见影

态度:用态度提升公关魅力

时间:时间管理提升效率

地点:如何让客户来找我

人物:如何绑上大人物助公关

方法:十大开发策略及公关推进工具

案例:张总的公关之路

工具:公关准备工具箱

模型:兵法模型

第二章:建立亲和——卖掉自己培养教练

大型复杂公关案例(略)

如何绘清客户的决策链

谁是**终用户?

谁是谁的上级?

**终谁说了算?

如何进入决策链

从谁亲近才**快?

从什么途径寻找?

拿什么亲近此人?

公关礼仪

公关拜访的礼仪

公关宴请的礼仪

个人着装与形象

案例:偶遇成就华东**

工具:开拓线人的绝招儿

模型:信息决策模型

第三章:激发需求——快速激发渴望的绝招

如何激发客户需求

使用者的痛点

影响者的痛点

决策者的痛点

如挖掘客户需求

三大关键病症

三大细节问题

三小枝节问题

如何确认客户需求

三大病症问题确认

三大细节问题确认

三小枝节问题确认

案例:**大的压力是信息

工具:勾魂大法

模型:个人和组织需求模型

第四章:呈现方案——塑造超越期望的价值

物稀:特点优点

时间上的差异

空间上的对比

角度上的分野

为贵:价值价格

价值的包装

价格的分解

报价的方法与谈判策略

保证:保障证明

保障手段

证明策略

故事催眠

案例:一套方案的前前后后

工具:价值塑造工具箱

模型:会议公关系统模型

第五章:异常处理——化解矛盾防患于未然

人的异常:

漏掉了关键人物怎么办?

关键人物未拜访怎么办?

出现新关键人物怎么办?

组织异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

案例:董事长回国以后

工具:客户维系监控清单

模型:组织决策模型

第六章:成交满意——让对方着急的成交术

漏斗管理:拿下下部

高温客户如何迅速成交?

中温客户如何团体加热?

低温客户做好时间管理!

漏斗管理:维护中部

大额客户如何避免恶性竞争?

中额客户如何做到量价齐升?

小额客户如何做到事半功倍?

漏斗管理:增选上部

案例:从一个池塘到一个海洋

工具:客户维护技巧

模型:满意模型

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