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刘孝明

导购拦截独孤九剑

刘孝明 / 实效营销培训讲师、销量倍增管控模式打造讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程目标

▲提升终端导购的快速接近能力 ▲提升对顾客购买的引导能力 ▲提升终端导购的卖点包装能力 ▲提升终端导购的实际说服能力 ▲提升终端导购的销售拦截能力 ▲提高终端店面的客源再造能力

课程大纲

课程导言:令狐冲失去内力后为什么还是高手?

**剑、迎宾剑:如何让顾客少些防卫心多些亲切感

思考:你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗?

客人进店,他是如沐春风还是防卫性沟通?

1、迎宾拉近**关:笑容成就**印象

A、职业化微笑的误区:露出八颗牙为什么也不对?

B、迎宾的秘诀在哪里--空姐型导购为什么不如蓉姐型导购?

C、笑的高境界――嘴型、眼神、心灵三合一

D、笑容实战训练

迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练

2、迎宾感染第二关:语音造就**感觉

A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功?

B、亲切迎宾的关键   把顾客当作好久不见的亲友

C、魅力迎宾语音的基本要求

D、实战强化训练


 

第二剑、破冰剑:破冰不是打破僵局,而是要融化顾客的心

1、搭讪破冰:你具备销售控场能力吗?

这些破冰方式为什么不科学?

2、导购员容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节

3、破冰秘诀--欢迎光临之后的那句话该怎么说?

三种有效的破冰引导话术

4、实战演练

A、顾客说:我随便看看,接下来怎么回答

B、顾客说:这款多少钱,怎么回答

C、顾客进门后只点头不说话,你怎么做

5、破冰话术强化训练


 

第三剑、探需剑:了解或激发顾客需求才能少做无用功

为什么十分钟的价值塑造,依然是无用功?

1、了解顾客需求的方法--询问沟通法

有效了解顾客直接需求与潜在需求的问话方法

A、漏斗询问法

B、连环归宗法

问话技巧实战演练

2、激发顾客需求的方法--引诱触动法

让顾客产生兴趣、让顾客潜在的需求变得强烈

A、促销引诱

B、新奇引诱

C、诧异触动

3、探需话术强化训练


 

第四剑、引导剑:一流的高手卖思想

导购摧残三步曲,为什么受伤的老是你?

1、顾客为什么不到两分钟就走了?

2、引导顾客购买思维的关键,打破条件反射式对答

为什么你老被顾客牵着走?

怎样引导顾客购买思维

A、标准植入法

B、陈述引导法 

C、反面铺垫法 

D、提问引导法 

E、暗渡陈仓法

F、层层推进法

G、从众心理法

3、顾客购买思维引导的前提:必须根据自己的优点进行引导

4、实战训练

顾客说“XX的质量、款式、品牌和你们都差不多,但价格比你们要便宜多了”

你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对


 


 

第五剑、价值塑造剑:让同样的东西听起来不一样

1、 价值塑造的关键:一个中心两个基本点

商品推介的佳前提:找到顾客关注的需求点

2、价值塑造**招--故事演绎法

你们质量怎样、能用多久?怎么回答

3、价值塑造第二招--FABE本土化销售法:孝明五点销售法

4、价值塑造第三招--卖点整合法

卖点提炼提升的6大切入点

5、价值塑造第四招--情景化催眠法

销售的精髓就是**语言而让同样的事物听起来不一样

情景引导实战演练

6、价值塑造的四步曲

第六剑、信心剑:付出行动的前提是信心

1、顾客购买的前提条件:产生信心

顾客信心产生的三大支撑点

2、导购员如何让顾客产生信心

6大信心源

3、实战演练——顾客信心的表情、动作、语言、语气训练

你们这品牌没听说过啊 你们售后服务怎样?


 

第七剑、解疑剑:嫌货才是买货人

1、顾客异议的种类及处理方法

A、沉默型异议
B、借口型异议
C、批评型异议 
D、问题型异议
E、表现型异议
F、主观型异议 
G、价格型异议

2、解除顾客异议的常用技巧 

A、正面处理法

实战演练:“你们的瓷砖有辐射吗?”

B、间接否定法

实战演练:XXXX才多少钱,你们怎么这么贵呢?

C、异议转化法

实战演练:价钱太高了,我的预算不够

D、证据说服法

实战演练:我听说你们的质量很一般

E、迂回补偿法

实战演练:送货时间太久了,我等不急!

F、步步深入法

实战演练:虽然你们也不错,但我觉得XX更适合我!

G、方案利益法 

实战演练:你们的款式太少了!

H、自信感染法 

实战演练:我买的只要过得去就行了,你们的太贵

3、价格异议处理的经典方法 

A、分解核算法

B、比较区分法 

C、标准渲染法 

D、请示法

实战演练:已经打完折了,顾客还是要求价格再降低一点,否则就不购买我们的产品了

E、价值展示法

F、迂回补偿法

4、实战训练

A、你当然说你们是好的哟

B、你们的款式(品种)太少了

C、别人都打折,你们为什么不打折?


 

第八剑、留客剑:货比三家,关键要让顾客让住回头的理由

1、顾客说“我们再去其他店看看吧!”,你一般怎么送别

“您慢走,欢迎下次光临”只适合什么情况下用?

2、如何让顾客走的时候还要留下来多说一会

3、如何让顾客临走的时候记住你的亮点

4、如何让顾客不尴尬的回来

5、因为价格没谈成,顾客一定要走,怎么办?

A、**次来的顾客

B、已经到其它店比较过的顾客


 

第九剑、成交剑:临门一脚促成交

1、成交准则

四大准则

2、识别顾客的购买信号

A、语言信号

B、行为信号

C、表情信号

3.快速成交注意事项

四大注意事项

4、临门一脚达成交易 

A、测试成交与话术

B、成交推动及话术

顾客的**次还价你该怎么对待

C、成交配合

电话配合成交话术

5、成交小技巧

A、假定成交法

B、小点成交法

C、迫切事件法

实战演练:如何巧用团购名义实施迫切事件法

D、二者择一法

E、大点成交法

F、成功实例成交法

演练:顾客说:“产品质量都差不多,买个便宜的就行,”

G 、从众成交法

6、如何让已购买的顾客带来更多的价值

某畅销家具的主要营销手段


 


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