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季佩枫

门店店长销售管理训练课纲

季佩枫 / 销售管理职业讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程目标

※ 认知和理解店长岗位所必须具备的基础心态和综合管理能力;   ※ 掌握积极销售、主动服务的技巧及把握渠道开发的关键;   ※ 有机的结合有效沟通的技巧,以更深层次的销售手法给客户创造独特的体验和价值;   ※ 以点带面,将店长培养成影响员工的“火种”,用积极主动的意识创造企业未来;

课程大纲

一、店长管理角色认知:

1、开场互动,学习小组组建

2、思考:后品牌时代,营销拼什么?

3、管理者的价值:

不仅在于专业、能力、素质,而在于团队的绩效,即下属的表现。

主管重要的事情是创造什么?

从销售能手向管理高手的转变。

4、销售管理人员的角色认知

从西游记团队看角色的区别:从孙悟空向唐僧转变

一个优秀的管理者是谁?

对自己:学习者 

对上司:服从、执行、受训、协助、绩效伙伴

对下属:公司代言人、模范者、计划者、指挥者、监督者、 授权者、培育者、激励者 

对同级:内部客户、支持配合者

对客户:共赢的伙伴

5、销售管理工作职能界定

制定销售计划、设定销售目标、上传下达信息、管理销售团队、协助下属工作、关注销售渠道、督导计划执行、总结方法经验、教练辅导成员、

6、高效能管理的三大核心要素

    ※ 要素一:做对的事 

----明确目标、制定各项工作标准与流程

----落实企业文化、执行与维护组织制度

    ※ 要素二:把事做对 

----关注重点、预防问题

----创新与改善

   ※ 要素三:发挥潜能 

----合理配置、有效辅导

----以身作则、有效激励

二、优秀管理人员能力前瞻:

1、领导力:

为什么他人要接受你的领导?

领导力的定义:引领众人去他们从未去过的地方的能力,指明方向,影响众人,变未知为已知。成员愿意跟你走,并甘愿长期跟你走;

以身作则不是劝导他人的重要方式 ,而是唯一方式

影响众人:人们对你言听计从,主要是因为位高权重,还是足智多谋,

假设:如果你从管理者变成外部顾问,多少人依然听从你的意见;

如果你另起炉灶,有多少人会追随你去创业;

2、责任力:

西点军校校训

你负责任吗?我们习惯于下意识的找借口吗?

对个体的责任、对团队的责任

3、协作力:

把一个观点传递给团队所有成员:“记住!这是你的船!要让它成为好的!“

A、建立和谐的企业人际关系氛围,营造良好的工作氛围;

心理学家的忠告:轻松愉快的工作氛围可以激发员工的智慧和创造力

B、经常组织集体互动,增强团队协作意识;

C、营造你追我赶、力争上游的竞争氛围;

D、充分信任周围的同事和周围的人。

人际沟通的冰山理论

E、领导者要合理的、适时的组织协调。

4、管理力:

A、自我约束与管理

B、情绪和情商管理

C、目标管理(SMAT原则)

D、计划管理(PDCA 8步骤)

5、训练力:

复制优秀个体的能力,训练四步骤:准备、呈现、试做、追踪

三、金牌店长销售实战:

1、积极销售的法宝:有效沟通

何为有效沟通?

有效沟通的构成元素有哪些?

A、销售过程中沟通的人际原则

◎ 主动表达善意(主动微笑的勇气)

◎ 捍卫别人说话的权利(听懂客户的需求)

◎ 认同沟通风格的差异(判断性格类型)

◎ 自我情绪管理(以职业的状态做事)

B、客户沟通管理

◎ 明白客户到底需要什么、为什么需要

◎ 设身处地的思考客户的情绪

◎ 与客户沟通的基本态度

2、金牌门店销售ABC

A、做好销售准备工作 

对你的产品保持足够的热情 

充分了解品牌及产品信息   

掌握介绍自己和项目的艺术

准备好你的销售道具 

明确每次沟通的目标

告诉顾客事实真相

B、与客户保持良好互动 

锤炼向客户提问的技巧 

向客户展示合作的好处 

使用精确的数据说服客户 

寻找共同话题

C、准确捕捉客户的心思 

真诚了解客户的需求 

把握客户的决策心理 

准确分析客户的决策过程 

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素 

四、渠道开发模块

1、大客户的组织分析

客户采购组织分析图

大客户需求和机会分析

2、需求三部曲——隐含需求/明确需求/终需求

客户关系发展

关系两大要素:利益 信任

利益的准确定义:组织利益和个人利益

中国人建立信任路径图

3、探讨:更加有效接触大客户的渠道 

五、成为团队的教练和领袖

1、什么是教练----分享视频《永不放弃》

2、如何教练下属

3、管理教练方法的研讨和情境模拟演练;

4、教练的途径:个别辅导、电话辅导、集体辅导;

5、团队激励:

A、激励的定义 

B、马斯洛层次需求论、双因素理论 

C、激励的三大方法 

D、精神激励的“天龙八部” 

E、激励的策略

建立卓越销售团队的六大法则
    A、杰出的销售领军人物;
    B、追求卓越的工作心态;
    C、营造愉快的工作环境;
    D、关心成员个人的发展;
    E、适才适用(合适的人放在合适的岗位,才能发挥大的优势);
    F、销售策略规划分析
    门店团队的文化建设

A、团队留人的三要素:事业、薪酬、文化;

B、团队文化建设的重要性;

C、团队文化建设的促进性;

D、团队文化建设的个性化;

E、主管对于团队文化建设的创造性和影响力;-分享视频《亮剑之军魂》

卓越管理的十大技巧

任何技巧的前提:必须先赢得部属的信任,让大家清楚知道大家同在一艘船上,荣辱与共,必须共心协力。

**个技巧:以身作则

第二个技巧:积极倾听

第三个技巧:有效沟通

第五个技巧:重视成果不论位阶

第六个技巧:合理冒险

第七个技巧:超脱成规

第八个技巧:携手共进

第九个技巧:团结一致

第十个技巧:改善部属的生活质量

学员分享,课程感受

分享视频--《只有目标,没有问题》

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