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涂山青

房地产销售技能提升与潜能开发

涂山青 / 资深房地产策划人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程目标

通过本课程学习,你将达成如下目标:   ◆ 认识房地产销售市场与销售特征,把握售楼本质规律   ◆ 树立正确的销售心态和销售观念   ◆ 全面提升售楼技能   ◆ 提升个人素质   ◆ 开发销售潜能

课程大纲

课程大纲:

  要求:心态归零(或“空杯心态”)
  【前言】我们必须学习
  【小故事】将军与马掌
  【破冰之旅】一分钟演讲(8个有效话题选用,抽签,共10分钟)
  成为销售高手的四大必备要素──素质、心态、观念、技能
  ◆销售人员素质──素质是基础
  ◆销售人员心态──心态是前提
  ◆销售人员观念──观念是根本
  ◆销售人员技能──技能是关键

  **单元 销售观念篇
  【说在前面】人人生来都是冠军!
  一、重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
  1.房地产市场营销的八大特征
  2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
  ◆供求变了
  ◆政策变了
  ◆价量变了
  ◆关系变了……
  你的营销手段、技巧变了吗?
  二、更新房地产销售观念──思路决定出路
  【资料】中国楼市回顾
  1.中国房地产营销路径回顾
  2.房地产营销基本观念分析
  3.“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
  【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考

  第二单元 销售技巧篇
  【小故事】营销是需要技巧的
  一、房地产营销招术扫描
  【案例】
  二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系
  三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
  四、销售步骤排解(房地产销售之“九阴真经”)
  五、销售技巧系列演练
  1.十招让你的顾客感到愉悦和信任
  【小知识】洞穿顾客购房心理
  2.不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
  【小技巧】五招引起顾客注意
  【小招术】激发顾客兴趣3招
  【情景演练】楼盘介绍
  【小技巧】客户十大类型及应对方法
  六、你必须掌握的销售准则
  【忠告】销售失败的常见原因
  准则一:寻求客户心理的突破口(八步骤)
  准则二:迎合客户的佳途径(十步骤)
  七、如何有效处理顾客异议
  【小知识】顾客异议的种类
  1.面对异议应有的态度(8点)
  2.处理异议的十个“腾挪大法”
  3.五招攻克异议,促成签约
  【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法
  【提示】把握成交的关键,走好每一步
  八、如何留住你的客户
  【小资料】销售人员为什么失去顾客
  1.留住顾客15招
  【案例】张经理的回访带来了什么
  【提示】留住顾客之技巧
  2.如何抓牢你的客户(15招)
  【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
  九、售房现场随机应变的八大技巧
  十、教你十招“搞掂”你的顾客
  【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员

  第三单元 素质与潜能篇
  ──销售人员素质提升与潜能开发
  一、销售人员素质
  【准则】做事先做人的OCP法则
  【小资料】销售人员素质自检表
  【小技巧】善于记住顾客的名字
  1.成功的房地产销售人员形象
  置业顾问──讲师、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?
  2.销售人员应具备的基本素质
  【经典】关于素质──大师如是说
  【案例】售楼部人员做错了什么?
  3.销售人员素质提升途径
  【小知识】销售人员能力自检表
  【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试
  2.销售人员如何培养自信与热忱?
  【小测验】关于态度的小测验
  二、销售人员心态
  1.销售人员应具备五大心态
  2.优秀销售人员的“八心”、“八力”
  三、销售高手潜能开发
  1.潜能开发四大秘笈
  (1)潜能开发**招
  【案例】母亲飞身下楼救孩子
  (2)潜能开发第二招
  (3)潜能开发第三招
  【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示
  (4)潜能开发第四招
  【训练】角色扮演游戏
  【小故事】关于心理暗示的实验
  2.释放潜能的方法
  四、销售高手成功修炼
  1.个人修炼
  2.成功修炼

  附:
  1.【房地产销售的18个忠告】
  3.【赠言】
  【温故知新】课程总结与思考
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