(一) 追求成为顾问式的销售人员

1. 销售人员在企业的重要角色

2. 销售人员在企业的自身发展

3. 四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来

---访客(信息收集)

---讲员(产品讲解)

---解疑者(解决问题)

---顾问,长期伙伴(双方共同发展)

(二) 你是一位优秀的销售人员

开场白

1. 优秀的销售人员可以训练出来吗?

2. 优秀的销售人员的自画像

3. 良好的销售培训助你成功 

(三) 如何使客户留下美好的**印象?

1. 专业的形象是得到顾客信任的**步

2. 有效的开场白令销售拜访顺利进行

(四) 如何寻找顾客的需求---—探询篇

1. 询问的重要性

2. 询问的方式

3. 询问的策略 

(五) 如何寻找顾客的需求---—聆听篇

1. 人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向

于表达,而缺乏聆听

2. 良好的聆听应该是:

 听清事实

 听出关联

 听到感觉

3. 正确的聆听与不正确的聆听 

(六) 如何满足顾客的需求—陈述利益

1. 使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能

人们购买的是产品的好处而非特性

2. 特性与益出

3. 如何满足客户需求

4. 如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料

(七) 获取承诺(订单)及跟进工作

1. 分辨和确认购买信号

2. 当确认客户有购买信号时,及时缔结

3. 获取承诺是否意味着销售的结束?

(八) 如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷

1. 了解真实情况

“为什么顾客不购买”

a. 如何获取顾客的反馈

b. 确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈

c. 学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见

2. 处理”不关心”

a. 顾客为什么会不关心

b. 如何处理

3. 处理怀疑

a. 怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出

b. 说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段

c. 处理”怀疑”步骤

d. 如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办? 

(九)销售拜访前的准备工作

     没有做准备的五个理由

1. 现状分析

2. 制定目标

3. 建立拜访战略

4. 专业销售人员的”工具包”

(十)销售拜访的回顾

回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向

步骤:

a. 评估拜访目标及战略

b. 建立拜访档案

c. 依据行动计划跟进

d. 总结和回顾