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杜继南

销售谈判技能

杜继南 / 大客户销售培训师

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课程目标

以谈判的过程为主线,通过让销售人员了解和认识到谈判的完整过程和各阶段运用的技巧,并且通过练习,游戏和案例分析使参加者的谈判能力得到提高,并可以马上应用于工作中。通过课程主要使销售人员达成以下的学习目标: 1】让销售人员认识到: 谈判的概念,谈判的特点 及 影响谈判结果的8个要素。 2】让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段:准备计划阶段,实施谈判阶段,谈判跟进阶段。及学习各阶段运用的技巧。 3】了解在谈判中要成为一个成功的谈判者, 哪些行为是被鼓励使用,而哪些行为应避免。 4】案例具有实

课程大纲

销售谈判技能课程

[课程内容]

一) 谈判的概论

A)什么是谈判?

B)谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?

C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么?

(-目标,风险,信任,关系,双赢,实力,策略,授权 )

            D) 怎样衡量一个谈判是否成功?

(-成功的谈判过程与成功的谈判者)

二) 如何成为一个成功的谈判者?

A)  了解在谈判准备阶段的9种行为

            B)  介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.

三) 成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,  包含三个阶段:

A ) 谈判的准备和计划阶段----

1) 了解和分析双方状况

--制定谈判目标

--确定谈判话题

--话题的优先级

--选择范围

--设定可谈判界限

 2) 定出计划与策略

--关注共同点

--外部影响

--拓展策略

--技巧应用

B ) 谈判的实施阶段----      

1)建立融洽信赖的关系

2)询问技巧

3)倾听技巧

4)要求合理化

5)妥协和让步

6)处理停滞

7)谈判中的

C )  谈判的跟进阶段--

1)结束技巧             

2)结论协议              

3)重新确认关系                 

4) 结果评

5) 超越授权

[课程形式] - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论

- 案例分析  - 角色扮演练习 - 现场点评

-谈判心理学游戏

[课程时间] 2天

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