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刘华鹏

快速成交的销售技巧

刘华鹏 / 数字化新媒体营销讲师

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课程大纲

 

**部分:销售心态与修炼

一、销售高手的职业心态

积极的心态

乐观的心态

双赢的心态

成功的心态

结果的心态

宽容的心态

感恩的心态

二、销售高手的五项修炼

亲和力——

表达力——

倾听力——

坚持力——

行动力——

三、案例分析与交流探讨


第二部分:销售七剑下天山

——销售成功的七把利剑

**剑、电话沟通与客户拓展

一:声音感染力

二:建立融洽关系

三:提问的技巧

四:积极倾听的技巧

五:同理心让你更善解人意

电话预约的方法与流程

用心聆听

尊重理解

澄清事实

提出方案

请求行动

经常提到的八种拒绝

转介绍接洽话术

陌生拜访面谈话术

现场互动:电话预约与陌拜演练


第二剑、接近客户的有效方法

一、接近准备的意义及准备的内容

二、常规接近法

1、产品接近法

2、介绍(关系)接近法

3、社交接近法

4、馈赠接近法

5、赞美接近法

6、利益接近法

7、求教接近法

8、问题接近法

三、非常规接近法

1、好奇接近法

2、震惊接近法

3、戏剧化接近法

4、调查接近法

5、顽强接近法

6、感恩接近法

实战演练:与不同客户的接近法


第三剑、顾问式的沟通技巧

**、销售面谈的步骤及要素

第二、销售面谈的注意事项

第三、如何与客户交流

第四、客户交往礼仪与技巧

步骤一:自我介绍

步骤二:建立轻松良好关系

步骤三:道明来意

步骤四:安排座位

步骤五:资料收集

步骤六:挖掘需求

步骤七:约定下次会面时间

实战演练:现场随机话术演练


第四剑、产品介绍与产品演示

你在卖什么?客户希望购买什么?

一、产品所代表的心理特征

二、客户的利益

三、产品介绍技巧

1、销售的语言设计与开发;

2、演示客户得到的益处如何证明;

3、顾客买的是好处而不是成分;


第五剑、客户分析与异议解除

一、判断客户的方法

行为观察法

语言观察法

事态观察法

二、解除客户异议的技巧

1、推迟的异议

2、无购买需要的异议

3、资金的异议

4、产品的异议

5、货源的异议

三、异议处理的方法

1、实话实说法  2、优势凸显法

3、利益共有法  4、预先设计法

5、自信商品法  6、收集证据法

7、以退为进法  8、迂回补偿法

9、借用外力法  10、先紧后松法

案例分析:异议处理演练实战训练


第六剑、销售过程中的信任展示

一、初级信任展示

二、中级信任展示

三、高级信任展示

四、四类不同性格客户的信任建立方式

五、成交的金字塔模型


第七剑、一网打尽:四维成交法

一、产品使用者

二、技术把关者

三、终决策者

四、培养内部教练

案例分析:某国企成交案例分析

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