随客户购买心理和行为变化而调整策略，把产品和解决方案与客户的需求联系起来 　　全面观察买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准，使之对己有利

课程大纲：

　　**天
　　1．总论
　　大宗生意的四大难点
　　销售模式对比与分析
　　2．顾问式销售流程
　　顾问式销售访谈的四个阶段
　　业务顾问的角色定位
　　3．开始销售访谈
　　使销售开场有效的三种做法
　　视频：开场为何失败？
　　4．客户需求调查
　　顾问式销售SPIN技法解析
　　角色操演：SPIN提问策划和运用
　　5．需求分析
　　认知客户“需求陷阱”
　　处理客户“价值天平”
　　6．显示产品能力
　　显示能力的FAB法则
　　情境练习：提供解决方案
　　7．异议防范
　　异议防范 vs. 异议应对
　　应对异议的三种技巧
　　8．取得客户承诺
　　销售访谈结果分类与设计
　　取得承诺的三个关键步骤

　　第二天
　　1．总论
　　客户的购买决策循环
　　案例：解读你的销售误区
　　2．客户切入策略
　　客户切入的三个焦点
　　练习：如何制定叩门策略
　　3．需求认知阶段
　　理性需求vs.感性需求
　　案例：看施乐如何做销售
　　4．评估选择阶段
　　影响客户决策准则的四大策略
　　练习：失去生意的三个差异
　　5．竞争分析
　　硬准则 vs. 软准则
　　案例：IBM的“软硬”攻略
　　6．消除顾虑阶段
　　负面后果的存在迹象和处理原则
　　案例：处理负面后果
　　7．执行阶段
　　付出与结果曲线图
　　认知新玩具期、学习期、收效期
　　8．随时改变阶段
　　导致客户改变的内外因素
　　客户管理定位与运作模式