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王同

锻造强势商超门店——单店销量提升

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、掌握终端业绩提升的一个核心思想:对的事情坚持做; 2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维;从门店选择、产品结构、位置、陈列、价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面,对每个方面进行实战化讲解,并结合门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考;

课程大纲

 

引子:爱之深、痛之切的卖场

研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?

一、  门店选择确定

1、要么不进,要么做好

2、七步选定KA门店

案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;

3、选择有生意潜力的门店

案例:宝洁&蓝月亮;

二、  产品结构设计

1、终端产品组合制胜

研讨:如何优化KA门店SKU组合?

2、明确你的分销标准

3、终端分销标准的跟进

工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整

三、  争取有利位置

1、零售商在经营“平效”

2、占位——你买的是“站票”吗? 

3、位置:货区、水平、垂直……

案例:某调味品企业对位置理解的借鉴

研讨:你想要的位置在哪里?

研讨:如何争取好的位置?

四、  做好产品出样陈列

1、陈列本身就是生产力

2、陈列要解决的问题

研讨:陈列中常犯的错误

3、产品陈列18大法则

4、常见陈列形式及表现方法

5、陈列的5点策略认知

工具:产品货架配置表

五、  价格严格管控

1、价格——高也不是,低也不是

2、产品动销的非价格因素

研讨:超市猛于虎,砸价怎应付?

六、  库存保障合理

1、库存——高也不是,低也不是

2、终端库存管理涉及的问题

3、如何改进KA卖场的配送   

工具:1.5倍安全库存的应用及限制

七、  助销促进生意氛围

1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器

2、常见物料种类及运用方法

案例:可口可乐的生动化要求

八、  导购实现终端拦截

1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高……

2、高效的终端人员培训方法

3、导购管理的关键提醒(选择、培育、激励、竞争……)

4、非物质激励导购的10大方法

案例:因导购行为而遭罚款

九、  灵活运用促销手段

1、解析卖场促销方法  

2、设计促销方案的关键要素

3、促销方案的高效执行    

案例:伊利冷饮促销方案

研讨:促销方案不能落地的原因

4、促销效果评估的多维方法

十、  必须的客情维护

1、卖场为什么这样强势?

2、沟通是一种态度,而非技巧   

3、如何与卖场做好客情?

研讨:罚款拖帐,有没商量?

后,终端表现维护实操——固定巡访

1、门店基础信息建档与规划  

2、门店巡访安排——七定

3、固定巡访执行

4、巡访过程管控

案例:某企业“固定巡访”实操

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