(一) 销售目标与目标分解
1 销售目标的设订与依据
1. 基于企业经营阶段的销售目标设定
2. 基于市场占领与竞争的销售目标设定
3. 基于团队管理的销售目标设定
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1 销售数据的来源与使用
1. 周期性数据的统计与使用
2. 成交关键数据统计与使用
3. 市场常规数据统计与使用
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1 常用的5种目标分解方向
1. 沿市场区域分解销售目标
2. 沿销售模式分解销售目标
3. 沿销售人员结构分解销售目标
4. 沿市场周期分解销售目标
5. 沿销售流程分解销售目标
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二、销售计划与资源评估
1 年度销售计划与资源评估
1. 年度销售计划的设定与选择
2. 年度计划资源评估与辅助计划
3. 年度计划风险评估与被选方案
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1 季度销售计划与资源评估
1. 季度计划的设定与评估
2. 季度计划的实施与调控
3. 月例会在执行中的调节
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1 月度销售计划与资源评估
1. 月计划分解与过程量估算
2. 资源配给计划与服务支持
3. 周例会在执行中的调节
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三、销售管控与常用工具
1 销售管控的关键数据分析
1. 客户基数量与客户信息
2. 客户结构调控与筛选
3. 客户拜访流程控制周期
4. 客户成交率分析
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1 单兵作战销售管控表单
1. 《客户跟进单》的使用与分析
2. 《客户结构表》的使用与分析
3. 《沉默客户回访表》的使用与分析
4. 《周计划与工作日志》的使用与分析
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1 销售团队销售管控表单
1. 《团队绩效白板》的使用
2. 《团队业绩汇总表》的使用
3. 《团队绩效倒计时表》的使用
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1 绩效刷新常用方式与激励
1. 销售绩效奖项设定与实施
2. 销售进度奖项设定与实施
3. 销售控制奖项设定与实施
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1 销售团队中的会议管理
1. 年度会议设计与实施
2. 季度会议设计与实施
3. 月会设计与实施
4. 周会设计与实施
5. 早会、晚会设计与实施
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