. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 　　2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？ 　　3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

　　先入为主：大客户销售基础
　　1.1 大客户购买的4大特点
　　1.2 大客户销售的6步分析法
　　1.3 销售和购买流程的比较
　　1.4 大客户销售3种模式
　　2 带上销售的探雷器：客户开拓
　　2.1 客户定位与MAN原则
　　2.2 7问找到目标客户
　　2.3 大客户开发目标与选择
　　2.4 客户开拓计划及实施
　　2.5 客户开拓的12种方法
　　3 观察销售的显微镜：客户分析
　　3.1 收集资料
　　3.2 组织结构分析
　　3.2.1 客户购买魔方
　　3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
　　3.2.3 判断关键角色的EHONY模型
　　3.2.4 影响决策者的5C原则
　　3.2.5 制定销售作战地图
　　4 点燃销售的驱动器：建立信任
　　4.1 客户关系发展的4个阶段
　　4.2 建立客户关系
　　4.2.1 4种类型的客户关系特征
　　4.2.2 培养你的猎犬
　　4.2.3 与组织建立稳固关系
　　4.2.4 与关键人物建立稳固关系
　　4.3 客户4种沟通类型与应对策略
　　5 亮出销售的通行证：挖掘需求
　　5.1 企业的2类需求
　　5.2 个人的7种需求
　　5.3 绘制客户需求树
　　5.4 组织利益与个人利益平衡
　　5.5 销售沟通3个环节
　　5.6 提问的4种方式
　　5.7 有效聆听8种方法
　　5.8 Spin的需求开发过程
　　6 开具销售的药方：呈现价值
　　6.1 制作建议书的8项内容
　　6.2 产品/解决方案演示
　　6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
　　6.4 排除客户异议8种方法
　　6.5 安排大客户参观的4大重点
　　7 争取销售的人参果：赢取承诺
　　7.1 简单产品成交的3步骤
　　7.2 商务谈判
　　7.2.1 议价模型
　　7.2.2 开局谈判的7项技巧
　　7.2.3 中场谈判的6项技巧
　　7.2.4 终局谈判的6项策略
　　7.2.5 厚黑谈判术的7种方法
　　7.2.6 善用7个谈判压力点
　　8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
　　8.1 巩固满意度的7种方法
　　8.2 启动销售的无穷链
　　8.3 回收账款的5个要点
　　8.4 客情管理与维护的6大方法