培训目标：

v 帮助学员了解商务沟通的基本理念，提高沟通意识；

v 让学员掌握询问、倾听和表达的技巧，让学员和客户能够从心沟通；

v 使学员掌握与客户沟通的要点，提高工作效率；

课程特点：

v 讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。

v 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

v 灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。

课程时数：12小时

学习方式：讲师讲解、案例讨论、场景模拟、学员演练

适应人群：销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲：

1 **模块：沟通从心开始

• 商务沟通的心理学基础

• 工具：沟通的三个层级

• 模型：ABC情绪理论

• 工具：商务沟通的3种语言

• 工具：商务沟通漏斗

• 游戏：世界上**遥远的距离

1 第二模块：商务沟通的KP原则

• KP1的3种典型运用

• 方法：KP2中如何运用同理心

• 方法：KP3如何使用询问

• 在KP4中分享“理由、原因”

• 方法：KP5中的支持

• 模拟：如何面对客户抱怨

1 第三模块：找准沟通点

• 工具：商务提问的流程

• 方法：定位对方需求的SPIN法

• 方法：控制沟**程的3种方法

• 方法：同理心聆听的8种方法

• 方法：保证倾听的印第安发言棒

• 案例：你是**会沟通的人

1 第四模块：商务表达

• 有效表达的4种技巧

• 方法：呈现方案价值的FABE法

• 方法：有效表达的BRA—A表达法

• 工具：处理反对意见的五步骤

• 案例：方案推荐脱颖而出

1 第五模块：问题解决与工作汇报

• 金字塔原理的原则和逻辑顺序

• 方法：分析问题型沟通的过程设计

• 方法：解决问题型沟通的过程设计

• 方法：汇报工作的PREP法

• 案例：大汗淋漓的述职者

1 第六模块：跨部门沟通

• 方法：改变上司看法的RIDE法

• 方法：跨部门沟通的SCQA法

• 方法：说服对方的RIDE法

• 方法：沟通双方统一意见的SCRTV法

• 方法：与下属沟通的GROW法

• 方法：辅导员工的三明治法

• 案例：为什么批评了员工，他还信心百倍