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陈文学

成功销售的八种武器 培训

陈文学 / 资深企业管理和营销导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南通

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课程背景

大客户营销一直是销售系统中非常重要的一个方面,尤其是2008年金融危机以后,我们的市场环境和销售环境发生了翻天覆地的变化,在这种形势下,如果最快的提升销售团队的能力,创造更好的结果,是每个公司都关注的问题,我们这一个课程就是面对从事大客户营销五年以下的销售人员,系统讲述大客户营销的思路和策略,提升大家的工作技能。

课程目标

一、掌握大客户分析的方法; 二、了解客户销售类型的分析技巧; 三、掌握成功销售的八种武器; 四、掌握面对面销售的技巧; 五、掌握销售演讲的技巧; 六、掌握销售谈判的技巧; 七、掌握大客户销售CRM系统的使用。

课程大纲

**部分 以客户为导向的营销策略

1、 采购的四个要素;

2、 以产品为导向的营销模式——4P营销理论;

3、 以客户为导向的营销模式

1)销售的四种力量:

2)销售活动的两大代价: 

3)评估销售活动的三个指标;

4、 大客户分析:

1)大客户的特征; 

2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料; 

3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。

5、 挖掘需求与介绍宣传:

6、 建立互信与超越期望:

1)四种不同的客户关系;

2)超越客户期望的原则。

7、 客户采购的六大步骤:

8、 针对客户采购流程的六步销售法:

1) 引导期的销售三步曲;

 计划和准备

 接触客户

 需求分析

2) 竞争期的销售三步曲。

   销售定位

   赢取订单

   跟进客户

第二部分 不同销售类型的分析:

1、 猎手型;

2、 顾问型;

3、 合作伙伴型。

第三部分 大客户营销的八种武器

1、 快速进入新市场——展会;

2、 洽谈或技术交流;

3、 测试和样品;

4、 拜访客户;

5、 赠送礼品;

6、 商务活动;

7、 参观考察;

8、 电话销售。

第四部分 影响业绩的关键要素

1、 认清业绩产生的三个要素;

1)态度因素;

2)能力因素;

3)客户覆盖比率。

2、 面对面的销售活动;

3、 销售呈现技巧;

4、 谈判技巧;

5、 异议解除技巧。

第五部分 CRM系统与大客户营销


备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。

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