一) 谈判的概论

A)什么是谈判？

B)谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?

C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？

（－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权 ）

            D) 怎样衡量一个谈判是否成功?

(－成功的谈判过程与成功的谈判者)

二) 如何成为一个成功的谈判者?

A)  了解在谈判准备阶段的9种行为

            B)  介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.

三) 成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,  包含三个阶段:

A ) 谈判的准备和计划阶段----

1) 了解和分析双方状况

--制定谈判目标

--确定谈判话题

--话题的优先级

--选择范围

--设定可谈判界限

 2) 定出计划与策略

--关注共同点

--外部影响

--拓展策略

--技巧应用

B ) 谈判的实施阶段----      

1)建立融洽信赖的关系

2)询问技巧

3)倾听技巧

4)要求合理化

5)妥协和让步

6)处理停滞

7)谈判中的”不”

C )  谈判的跟进阶段--

1)结束技巧             

2)结论协议              

3)重新确认关系                 

4) 结果评

5) 超越授权