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李临春

销售的终端管理

李临春 / 销售渠道

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课程目标

1、提高每个“单点”的销量,进而达到整体销量的增长; 2、学会如何节约费用提升销量; 3、学会如何适度、科学地掌控终端。

课程大纲

**章      终端管理要解决的问题

一、       如何增加有效终端的数量?

二、       提高单店的销量的必要性

第二章    终端客户的开发

**节         终端客户的定义

一、           不同企业对终端的“习惯定义”是不同的

如:可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的;

二、           渠道的定位决定终端客户的类型

三、           通路的细分决定终端的数量

四、           终端数量是销量的基础

第二节         终端客户的开发

一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性

二、如何开发终端客户

Ø 你有多少万个终端?

可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因

Ø 还有多少发展空间?

Ø 跳出迷局看终端

竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方

娃哈哈成功的案例

Ø 如何扩容?

Ø 着眼“扩点”事倍功半案例:

案例:可口可乐的超前并未实现跨越

Ø **“扩面”来带动“扩点”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章   掌控终端

**节 终端管理要解决的问题

三、       要解决谁来卖的问题

四、       尽可能地提高单店销量

第二节      向终端要销量

1、对竞品实施拦截的要素与技巧;

2、对客户拦截的要素与技巧;

2、品牌拦截的要素及技巧;

4、如何应对激烈的终端竞争;

第三节         掌控终端的五要素

1、 人员;

2、 品牌形象;

3、 产品;

4、 促销;

5、 管理;



第四章           管理制度化

一、           如何制定终端拜访线路;

二、           客户拜访的八步骤;

三、           建立检查及监管制度

第五章           终端管理的简单工具

一、           让终端管理常态化工具;

二、           终端管理量化工具;

三、           检查工具;

四、           建立反馈调整机制


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