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张鹏飞

市场开发与渠道管理

张鹏飞 /

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课程大纲

**单元:渠道为王、规划为本
1) 渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用:树立规范化渠道管理理念;
决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2) 渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式:分销、分公司、分货;
找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

第二单元:优质客户、渠道根基
3) 如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则:
从伙伴关系的角度来看;
站在服务市场的角度评估经销商;
站在企业发展的角度评估经销商;
选择优质经销商的四个灵活性;
4) 不同状况的市场,如何选择经销商
两种不同的市场,如何具体筛选:
一枝独秀、平分天下的操作要点;
选择经销商数量的七个标准;
案例分析:某公司筛选与评估经销商标准;

第三单元:制定政策、达成共识
5) 制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保;
不同公司销售政策评估,优劣分析;
案例分析:某公司的销售政策分析;
6) 如何针对市场具体情况,制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧;
不同返利的优劣分析;
回款帐期特点分析;
价格保护办法的分析;

第四单元:掌控渠道、为我所用
7) 掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;
从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;
从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

第五单元:渠道流程管理
8) 服装渠道的价格管理
服装渠道的促销管理
服装渠道的物流管理
服装渠道的信息管理
服装渠道成员绩效评估
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