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李大志

双赢采购谈判技巧

李大志 / 技术派职业培训师

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课程目标

采购谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对采购谈判内容有所认知,知道如何做好谈判准备工作,对采购谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,最终学以致用,以达到在商务活动实践中灵活运用的目的

课程大纲

**部分:谈判概述

 一、谈判的概念 
1、定义 
2、核心内容 
3、本质 
二、谈判的特征 
1、互为依赖 
2、共同参与 
3、平衡利益 
4、终协议 
5、信息交流 
三、采购谈判的原则 
1、实事求是 
2、求同存异 
3、互惠互利 
4、灵活变通 
四、采购谈判的PRAM模式 
1、计划制定 
2、建立关系 
3、达成协议 
4、履行与维持 
五、采购谈判的内容: 
1、品质 
2、数量 
3、包装 
4、商检 
5、产权 
6、价格 
7、交货 
8、装运 
9、保险 
10、支付条件 
11、索赔 
12、仲裁 

第二部分  采购谈判的准备工作 
一、谈判人员的准备 
1、人数的多少 
2、构成比例 
3、配置的合理性 
二、信息的准备 
1、市场的 
2、竞争对手的 
3、科技的 
4、政策法规 
5、金融 
6、货单样品 
三、目标与对象的确定: 
1、主题 
2、目标 
3、优化 
4、对象确定 
四、采购谈判的时空选择 
1、时间 
2、地点 
3、场外交易 
4、谈判环境 
五、谈判方案的制定: 
1、方案的基本要求 
2、方案的主要内容 
六、谈判的模拟 
1、必要性 
2、拟定假设 
3、想象谈判全过程 
4、集体模拟 
七、谈判底线的确定 
1、价格水平 
2、支付方式 
3、交货及罚金 
4、保证期的长短 

第三部分:采购谈判的策略 
一、一般谈判程序介绍 
1、介绍 
2、概说 
3、明示 
4、交锋 
5、妥协 
6、协议 
二、不同谈判阶段的策略 
1、开局阶段 
2、价格阶段 
3、磋商阶段 
4、成交阶段 

第四部分:采购谈判技巧 
一、谈判时机的运用 
1、忍耐 
2、出奇制胜 
3、既成事实 
4、不动声色后退 
5、以退为进 
6、设立限制 
7、制造假象 
二、谈判方法的运用 
1、合伙 
2、联系 
3、排斥 
4、以攻为守 
5、散射 
6、中间地带 
7、得寸进尺 
8、运用代理人 
三、综合运用七项技能 
1、听 
2、问 
3、答 
4、叙 
5、看 
6、辩 
7、说服 

第五部分:谈判僵局的处理 
一、形成僵局的原因 
1、一言堂 
2、过分沉默与迟钝 
3、观点争执 
4、偏激感情 
5、人员素质低 
6、信息沟通障碍 
7、软磨硬扛式拖延 
8、外部环境变化 
二、谈判僵局的处理方法 
1、明确原则 
2、互惠式谈判 
3、具体方式 
4、严重僵局的处理


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