**讲    业务员积极心态的建立 

l 心态决定行为

l 与公司站在同一阵线

l 苦中作乐，长生欢喜心

l 没当过孙子的爷爷不是好爷爷

l 焦点导引思想

l 大量工作忘记伤口

第二讲    赢在起点

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 优质的礼仪面对客户

l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

第三讲   如何做好终端拜访率提升业绩

l 寻找机会终端

l 机会店集中拜访

l 五天规范一天随机

l 终端分类，细化拜访

l 终端拜访线路优化

l 打拜访时间差

l 小组铺货

l 正在失传的功夫：零售拜访八步骤

第四讲   终端门店铺货的十大破冰开场技巧

l 技巧一：新的…                    

l 技巧二：项目与计划               

l 技巧三：唯一性                    

l 技巧四：用熟人关系                 

l 技巧五：重要诱因                 

l 技巧六：营造热销气氛     

l 技巧七：回访服务质量

l 技巧八：市场新信息沟通

l 技巧九：遇到钉子户迈小步、不停步

l 技巧十：门店老板不在怎么办？

第五讲    处理反对问题的技巧

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 具体反对问题处理话术

第六讲    激发终端欲望的七大技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第七讲   如何处理价格异议

l 主事者的态度

l 具体价格异议处理

第八讲   商谈六原则

l 用肯定型取代否定型语言

l 用请求型取代命令型语言

l 以问句表示尊重

l 拒绝时以请求型与对不起并用

l 不下断语

l 清楚自己的职权

第九讲   询问技巧五原则

l 问题表设计与运用

l 不连续发问

l 从回答中整理客户需求

l 先询问容易回答的问题

l 促进购买的询问方式

l 询问客户关心的事

第十讲   掌握结束销售的契机

l 基本认知

l 识别客户结束语言的讯号

l 识别客户结束肢体语言的讯号

第十二讲    还有哪些方面可以增量

l 网络延伸增量

l 渠道精耕增量

l 终端网点宽度、深度增量

l 重点终端增量

l 生动化陈列增量

l 打击竞品增量

l 封杀赠品增量

l 假日销量冲击增量

l N多个增量的理由

第十三讲   处理顾客投诉

l 基本应对用语

l 处理顾客投诉七步骤

l 道歉三句话

l 做好电话回访