1.学习工业品销售的基本特点和关键步骤 2.掌握工业品销售各个关键环节中的沟通技巧 3.学习分析不同类型客户的方法及应对策略

一、破冰

1. 讲师介绍

2. 破冰小游戏

3. 课程介绍

二、我们的挑战 – 你不得不“销售”

1. 人人皆“销售”

2. 公司内部也需要“销售”

3. 老客户的持续价值挖掘

4. 新客户的开发与维护

5. 为公司争取更多利益

三、工业品销售的特点和关键步骤

1．工业品销售的特点

2. 工业品客户的特点

3. 工业品销售的关键步骤

1） 寻找销售线索 / 项目线索

2） 遴选潜在客户 / 项目

3） 制定销售策略

4） 客户需求了解

5） 弄清客户采购组织及流程

6） 商务突破

7） 技术突破

8） 客户谈判

9） 促进成交事宜

四、电话约见的技巧

1. 电话约见的目的

- 争取拜访客户的机会

- 不是为了在电话中销售

2. 打电话前的准备工作

- 确定联系人，电话号码，职务等

- 调查客户/ 项目背景

- 本公司和该客户的历史渊源

- 类似项目的成功案例

3. 电话基本礼仪

- 自报家门

- 说明目的

4. 克服拒绝

- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？

- 如何克服客户的拒绝？

- 电话约见的常见误区

5. 课堂练习

五、拜访客户前的准备工作

1.心理和情绪准备

- 成功销售的主要障碍

- 消除恐惧和建立信心

- 有效的心理预演

2. 仪表和体力准备

- 基本服饰礼仪

- 仪表和形象

- 体力准备的必要性

3. 沟通内容的准备

- 客户背景 / 项目背景

- 客户组织机构和采购流程

- 竞争对手情况

- 问题提纲

4. 相关资料的准备

- 名片，样本

- 笔记簿，笔

5. 对异议的准备

- 客户常见的推托之辞

- 如何应对

6. 案例分析

六、提问和聆听的技巧

1. 首次拜访的几种开场白

- 引起客户兴趣

- 建立关系

2. 做销售一定要善于提问

- 保持控制权的三个问题

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

3. 聆听的技巧

- 专心地听

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

4. 处理异议的技巧

- 常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的佳方法

5. 课堂练习：角色扮演

四、介绍产品和演示技巧

 

1.介绍产品的FABE法则

- 特性

- 优势

- 利益

- 证据

2.不同类型客户的应对策略

- 关注细节型

- 价格敏感型

- 品牌倾向型

- 利益驱动型

3.PPT演示的注意事项

4.课堂练习

五、 促进成交的技巧

1. 客户准备购买的早期信号

2. 如何提问成交问题

3. 促进成交的几种策略

4. 课堂练习

六、 大客户公关与发展

1.大客户的分析与划分标准

2.大客户开发的关键步骤分解

- 找对人

- 说对话

- 做对事

3.大客户关系发展

- 公司关系发展的五大台阶

- 大客户服务提升的五个核心

- 大客户关系发展的五个阶段

4. 案例分析

七、 回顾与总结

1. 要点回顾

2. 重要工具回顾

3. Q&A

4. 总结