学员：一线销售人员 / 销售骨干

授课时间：1天 （6小时）

课程目标：

1. 突破销售的六大障碍。

2. 掌握销售过程中各个核心环节中的沟通技巧。

3. 掌握客户开发和维护的关键技巧。

授课方式：

讲解、角色扮演、小组讨论、案例分析、视频等。

课程大纲

一、如何成为成功的销售人员？ （1小时）

1. 成功销售人员的532法则

- 50% 心态

- 30% 能力

- 20% 资源

2. 发现自己的优势（Discovery）

- 高峰体验与分享：生命中**引以为豪的时刻

- 提炼自己**可贵的天赋和信念

3. 如何完成销售目标？

- 销售漏斗

- 业绩是动作的累积

- 经常复盘，持续提升

二、电话约见的技巧

1. 电话约见的目的

- 争取拜访客户的机会

- 不是为了在电话中销售

2. 打电话前的准备工作

- 确定联系人，电话号码，职务等

- 调查客户/ 项目背景

- 本公司和该客户的历史渊源

- 类似项目的成功案例

3. 电话基本礼仪

- 自报家门

- 说明目的

4. 克服拒绝

- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？

- 如何克服客户的拒绝？

- 电话约见的常见误区

5. 课堂练习:角色扮演

三、拜访客户前的准备工

1. 心理和情绪准备

- 成功销售的主要障碍

- 消除恐惧和建立信心

- 有效的心理预演

2. 仪表和体力准备

- 基本服饰礼仪

- 仪表和形象

- 体力准备的必要性

3. 沟通内容的准备

- 客户背景 / 项目背景

- 客户组织机构和采购流程

- 竞争对手情况

- 问题提纲

4. 相关资料的准备

5. 对异议的准备

- 客户常见的推托之辞

- 如何应对

6. 案例分析

四、销售过程中的核心沟通技巧

1. 首次拜访的几种开场白

- 引起客户兴趣

- 建立关系

2. 做销售一定要善于提问

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

3. 聆听的技巧

- 专心地听

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

4. 处理异议的技巧

- **常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的**方法

5. 因人而异的沟通技巧

 - DISC 性格体系及辨别方法

 - 不同性格特质的应对策略

6. 课堂练习：角色扮演

六、促进成交的技巧

1. 客户准备购买的早期信号

2. 如何提问成交问题

3. 促进成交的几种策略

4. 课堂练习