**讲 大客户销售概述
一 销售的四种力量
1．影响采购的四要素
2．销售的四种力量
二 大客户采购的步骤
1． 大客户特点
2． 大客户采购步骤
三 大客户销售流程
1. 大客户销售流程
2. CUTE
第二讲 销售人员自我发展
一 全方位的销售能力
1. 全方位的销售能力
2. 销售人员成长三阶段
二 状态调整
1． 销售黄金定律
2． 培育积极的状态
三 目标管理
四 时间管理
第三讲 挖掘需求
一 寻找目标客户
1．定义目标客户
2. 发掘客户的途径
3. 展会/交流会操作要点
二 邀约拜访
1. 电话邀约
2. 档案资料准备
三 搜集客户资料
四 与客户沟通的技巧
1. 沟通三大技巧
2. 人际沟通三大法宝
3. 客户的自我认知
第四讲 宣传介绍
一 宣传介绍策略
二 SPIN Selling
三 展示说明技巧
1. 展示说明关键
2. 沟通三要素
3. FAB法则
4. 如何强化客户印象
第五讲 互信互利与满足期望
一 两种利益
1. 两种利益
2. 客户赢的标准
3. VITO关心的话题
二 如何经营关系
三 双赢策略
四 满足期望
1. 客户满意度的影响
2. 如何留住客户
