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**部 打造银行顾问式销售
1 什么是真正的销售？
2 讨论：银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑？
3 分析：销售顾问的素质要求
3.1 销售顾问职务分析模型
3.2 销售顾问的4种类型
3.3 ASK模型
3.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求
4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？
4.1 指标/业绩
4.2 客户来源/客户开发/客户维护
4.3 人员/能力组合
4.4 产品
4.5 绩效管理
4.6 如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？
4.7 讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？
5 银行销售管理者的知识力量
5.1 知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业
5.2 充分了解产品的9大特点
5.3 成为行业讲师的钻石模型
5.4 认识客户的3大模型
5.5 透析竞争对手的6项内容
5.6 认知企业自身的十字架
5.7 综合练习：提炼分行销售的五力模型！
6 银行销售顾问的关键技能
6.1 客户购买的价值等式
6.2 销售和购买流程的比较
6.3 银行面向客户销售的3种可能模式
6.4 银行客户经理必备的4项基本技能
6.5 讨论：分行如何提高顾问式销售的份额
第二部 银行销售流程分析和管理要点
7 营销活动的经典流程解读
7.1 突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理
7.2 构建流程
7.3 关键环节的动作或行为是什么？
7.4 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出
8 流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）
8.1 从存量客户归纳出分行的客户特征？
8.2 分行战略需要我们开拓哪类客户？
8.3 客户定位的3个纬度
8.4 结点1：分析分行的客户特征
9 流程结点2：客户分析
9.1 指导下属收集资料的4步骤
9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图
9.6 练习：工具表格练习
9.7 结点2：客户分析阶段的里程碑
10 流程结点3：建立信任
10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
10.2 销售的核心是信任
10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任？
10.4 讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？
10.5 结点3：建立信任阶段的里程碑
11 流程结点4：挖掘需求
11.1 如何绘制客户需求树
11.2 如何分析客户组织与个人的需求
11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
11.4 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
11.5 结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑
12 流程结点5：呈现价值
12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗？
12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法
12.3 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术
12.4 结点5：呈现价值阶段的里程碑
13 流程结点6：赢取承诺
13.1 监督你的客户经理使用议价模型
13.2 如何系统性的解决谈判问题
13.3 讨论：分行有哪些议价筹码？
13.4 结点6：性赢取承诺阶段的里程碑
14 流程结点7：跟进服务
14.1 启动销售的无穷链
14.2 讨论：分行的售后服务流程是什么？
14.3 练习：设置启动销售无穷链的标准动作
15 头脑风暴：
15.1 提炼出分行的标准化销售流程
15.2 梳理流程各结点的关键动作！
15.3 界定流程各阶段的里程碑！
第三部分 银行销售的组织与管理
16 银行销售中的客户关系管理要点
16.1 客户分类管理
16.2 客户优先管理矩阵
16.3 客户关系管理系统或数据库的应用
16.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
17 银行销售的目标和绩效管理
17.1 销售管理模块
17.2 销售预测与指标分解
17.3 销售管理者的销售控制能力建设
17.4 练习：作本月销售额预测
18 银行销售团队建设和组织
18.1 经典的领结与菱形销售组织结构
18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：银行客户经理的能力框架是什么？
18.2.2 盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？
18.2.3 提升能力：如何提升你的团队能力？
18.2.4 分析：自己队伍人员的分工与协作
18.3 销售组织管理的7大要点
18.4 过程化的销售业绩评估标准
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