一、上期课程简要回顾

二、上期课程学员难点问题突破

Ø 如何应对客户的多头询盘货比三家？

Ø 如何应对客户单纯的价格导向？

Ø 如何应对客户持有的长期票据？

三、本期课程主要内容介绍

**单元  擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源

一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户

Ø 择优选客户

Ø 目标客户的选择分类

二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户

Ø 巧用资料，锁定新客户

Ø 让“猎犬”找资料

三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户

Ø 解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈

Ø 从陌生到不陌生

四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户

Ø “缘故”帮助你找客源

Ø 5种朋友不可少

五、连锁式营销——用关系法开发目标客户

Ø 连锁式开拓

Ø 关系法运用4部曲

六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”

第二单元  搜寻情报，**次接近目标客户

一、 搜寻客户情报，知己知彼，百战百胜

Ø 信息VS情报

Ø 个体情报与团队情报

二、 制定访问计划，不大无准备之仗

Ø 营销要打好提前量

Ø 有备才能无患

三、 约见目标客户

Ø 把握进入的时机

Ø **次与客户沟通的方式和策略

Ø 个人形象设计与装扮技巧

Ø 文字语言营销技巧

Ø 肢体语言营销技巧

第三单元  善于倾听，智慧面议商谈

一、 正式接触客户，建立客户信任

Ø 树立良好的**印象

Ø 赢得客户信任和喜欢的8大方法

二、 认真聆听

Ø 听比说更加重要

Ø 聆听的四个层次

Ø 五位一体聆听法

三、 巧妙问答

Ø 高效提问的5大方法

Ø 有理也要讲究策略

四、 产品介绍

Ø FABE法则

Ø 强调产品利益的方法

Ø 让介绍“跳出来”

五、 场外公关

Ø 妙用非正式沟通

Ø 学会送礼

六、 提出提议——学会报盘

Ø 设定底线与目标

Ø 报盘的技巧

第四单元：处理客户异议的技巧

一、认识异议，营销从被拒绝开始

Ø 客户向你说“不”

Ø 面对拒绝，态度先行

二、辨别异议

Ø 客户异议的真相

Ø 遇见“红灯”不要停

三、冰释异议

Ø 处理客户异议的原则和模式

Ø 处理客户异议的的方法

第五单元  力争双赢——快乐达成交易

一、 捕捉成交信号

Ø 客户情绪变化的8个阶段

Ø 识别客户的购买信号

二、 讲究成交策略

Ø 基本成交方法

Ø 曲线助力营销

三、 走出成交误区

Ø 成交的误区与禁忌

Ø 给客户面子，就是给自己面子

四、 签订合作协议

Ø 协议的构成

Ø 撰写协议须谨慎

第六单元  建立长期的客户关系

一  、保持沟通的连续性的技巧

二、 客户维护的内容——超出客户的期望

Ø 产品（服务）的跟进维护

Ø 关系维护

三、 与客户建立学习型关系的技巧

四、 与客户共同成长，培养成长型客户的技巧

Ø 维护客户基本方式

Ø 7步处理客户投诉

五、 重点客户维护

Ø “80/20法则”在 银行

Ø 重点客户维护