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余大洪

顾问式销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

　　1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？　　2.如何寻找客户？如何制订销售计划? 　　3.如何察言观色、判断形势？　　4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？　　5.如何做好产品的演示？　　6.如何处理客户反对意见？　　7.如何识别购买信号？　　8.如何临门一脚、促成交易？

课程大纲

顾问式销售培训

1、销售能力测试题

　　2、拜访前的准备

　　3、寻找并过滤潜在客户

　　细分市场——理想客户特征ICP

　　机会评定的方法

　　迫切事件

　　准客户资料收集与分析

　　陌生电话约访技巧

　　4、建立好感与信任

　　销售礼仪

　　察言观色

　　NLP

　　姿态语言

　　分析客户的性格

　　同步

　　5、发现客户需求

　　开场白的设计

　　提问的技巧:SPIN

　　倾听的技巧

　　SPIN

　　明显性需求/隐藏性需求

　　客户购买行为模式

　　开放型/封闭型问题

　　6、产品介绍演示技巧

　　FAB法

　　7、处理反对意见

　　EASY法

　　虚假异议

　　如何约束和引导客户需求？

　　8、临门一脚

　　什么是进展？

　　识别购买信号

　　态度、身体、语言

　　购买欲望

　　成交技巧

　　9、巩固销售

　　总结与提高

　　销售的四个阶梯阶段

　　如何把握销售的节奏？

　　什么时候报价？

　　什么时候出方案？

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