对一个工业品销售团队来说，每个销售经理/代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售经理的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧? 在大额工业类产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是 找对人、说对话、做对事。然而，很多工业品的销售人员都在错误的流程上耗费大量的时间。经权威数据披露，优秀的销售经理和新手之间的业绩差异可以达到2-8倍，而实际中的工业品销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，看各大企业销售团队出战时仍然是吃饭喝酒送礼三板斧就能体会一二，有三分之一以上的单个工业品销售人员的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多销售经理长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果： ①　该销售团队（分公司/办事处）的投资回报周期延长，影响该团队在体系内的评价。 ②　低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。 ③　销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。 其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。

端正对销售的理解，针对面对面的工业品销售树立正确的理念。 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。 通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

**章  销售团队组建（体验式项目）

Ø 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》

Ø 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）

Ø 学习目标制定，领导开训激励

第二章  绝对成交-顾问式销售五步法**步

u 销售人员的自我准备

Ø 金牌销售的三业：定位、形象和专业（课程讲授 形象制定）

Ø 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队（练习）

Ø 金牌销售的三情：激情、热情、煽情（练习）

实操环节：《销售人员职业素养自我测试》（水平测试）

u 引发兴趣

Ø 正确的会谈程序-销售六大问句

Ø 什么吸引消费者-四个死穴

Ø 顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用

绝对成交-顾问式销售五步法精华策略

**步：引发兴趣，克服逆反（课程讲授 小组讨论 案例分析）

Ø 引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分

Ø 克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达

实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）【现场练习】

u 引发兴趣之电话邀约（找对人）

Ø 电话邀约的主要和次要目标

Ø 电销的典型流程-30秒原则

Ø 电销三板斧-提问、倾听和表达

实操环节：《30秒电话邀约话术PK》

额外练习：

Ø 练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造

Ø 题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）

Ø 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析

第三章  绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）

Ø 信任是交易的基础

Ø 信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、知名、短缺、认同和承诺）

Ø 建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）

第二步：建立信任，扩大影响

Ø 建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）

Ø 建立信任绝招B-专业提问技巧

实操环节：

Ø 《销售员影响力水平测试》

Ø 影响力六原理在本企业营销中的运用分析

第四章  绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）

Ø 需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

Ø 客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）

Ø 销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 

Ø 需求定位的SPIN手法

Ø 潜在需求与现实需求的转化

第三步：专业提问，定位需求

Ø 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

Ø 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节：

Ø 《你的名字》趣味练习

Ø 《我们的SPIN》需求定位模拟练习

Ø 《需求本质》本企业产品定位分析

**天收尾：培训总结和分享

第五章  绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案

Ø 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。

Ø 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求 

第四步：展示解决方案，秀出核心价值

Ø 技能1：展示方案的FABE方法练习

Ø 技能2：产品核心价值点提炼

实操环节

Ø 《随机抽取的产品卖点FAB分析》

Ø 《荒岛逃生》趣味练习

u 展示方案之沟通中异议和投诉处理

Ø 销售沟**程中的同理心和认同感

Ø 销售沟通中的赞美话术-承诺和一致

u 方案沟**程中的异议处理和投诉处理

Ø 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也

实操环节：《太极七式》大作战

Ø 客诉处理情境1：质疑产品质量

Ø 客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度

Ø 客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度

以上均为小组竞赛

当日培训总结和分享

第六章  绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交

Ø 谈判是求同存异，不是辩论

Ø 谈判是索取，是互换，而不是一味让步

Ø 谈判三要素：信息、时间和选择 

第五步：优势谈判，促进成交

Ø 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件

Ø 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高知名

Ø 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略

实操环节：

Ø 《商务谈判情景测试（10题）简单型》

Ø  商务谈判情境模拟练习

经典销售案例深度分析：

经典销售案例《卖拐三部曲》赏析

Ø 分析一：销售原理的运用

Ø 分析二：销售话术解剖

话术设计练习

练习：针对本企业产品设计综合话术（话术撰写）

销售综合考核：

销售综合考核-模拟销售大赛

题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。

结训典礼

Ø 优胜团队颁奖，学员合影

Ø 合影