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郑凯

商务谈判与销售沟通

郑凯 /

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课程目标

通过12个课时的理论结合实践的系统培训,帮助营销主管和销售人员学习掌握重要的商务谈判原则、方法和技巧,提高商务谈判能力,提高商务谈判效率和效果,保证销售利润,从而提高企业效益。 帮助销售人员学习、掌握客户的购买心理,发掘、发现客户需求特性、人身个性与销售机会;学习销售沟通中的核心技巧和方法(促成订单的技巧和方法),做到知己知彼,游刃有余。通过高效的心理评断、沟通甄选,避免无效客户对销售人员的占用和伤害,消灭销售中的不确定成本,把销售力量集中在最可能成交的客户身上;减少销售失误,提高销售效率,快速促成订单

课程大纲

**讲:谈判的原理与原则

1、什么是谈判?

2、理解谈判对手

3、竞争性与合作性谈判

4、谈判的类型

5、谈判易犯的错误

6、谈判三大力量

7、谈判的四大要素

8、商务谈判原则

第二讲:谈判的准备

1、环境调查

2、了解对手

3、设定谈判目标和计划

4、建立谈判组织与角色

5、谈判地点的选择

6、谈判计划书的拟定

7、设定替代方案

8、设定应对话术

第三讲:谈判的开局

1、开出你的大期望值

2、绝不接受**次开出的条件

3、故作惊讶

4、集中精力

5、老虎钳策略

6、让对方投入

7、寻找缺陷

8、先后报价的利弊

第四讲:讨价还价

1、相互了解,确认需求

2、谈判中的形体语言

3、讨价还价技巧

4、绝不提出平分差价

5、应对困境、僵局和绝境

6、物物交换原则

7、让步技巧

8、拒绝策略

……

第五讲:结束谈判

1、结束谈判的技巧

2、谈判合同的主要条款

3、注意的问题

4、是否达到目的

5、困难和对策

6、结束谈判

第六讲:客户心理分析

1、 情绪易变型客户

2、 刻薄型客户

3、 疑心型客户

4、 自我防卫型客户

5、 表面热心型客户

6、 事不关己型客户

7、 深思熟虑型客户

8、 借力打力,应对拒绝:

l “如果以后有需要我们会找你的”

l “你不要再来了,我有需要就找你”

l “别人的价格便宜多了”

l “我比较几家,然后决定!”

l “不需要!”

l “把资料放下吧,看了之后我联系你”

l “你和他们先商量,他们看好了再来找我”

l “我还有事,以后再说吧!”

……

第七讲:促成交易

1、 成交中的自我心理障碍

2、 促成交易的好时机

3、 客户表情、态度的重要变化

4、 时刻准备,动作熟练

5、 案例精解:销售大师霍普金斯的促成

6、 案例精解:把书卖给拉里.利文斯顿(华尔街天才级的投机大师)

7、 案例精解:陌生拜访促成分析

8、 案例精解:偶遇客户的促成

……

第八讲:成交的策略

1、 建立稳妥的风格

2、 直接请求成交法

3、 连续肯定法

4、 后通牒法

5、 优惠成交法

6、 合同促成法

7、 促成失败的预兆

8、 促成时的忌讳

……

第九讲:销售心态解锁

1、 无法战胜失败,就量化失败

2、 有任何缺点的人都会成功

3、 “行动总是无效果,总是不成交”

4、  “太累,工作太枯燥了“

5、 “受不了了,要崩溃了!”

6、 “经理不理解我!”

7、 “客户不满意,我很痛苦”

8、 “我不是做销售的料”

……

第十讲:借力型销售沟通

1、文字化销售

2、自动、半自动化营销

3、结构化营销

4、网络营销

5、销售唯一的目的是得到客户和订单。

6、客户消费前完全是沟通问题,消费后是质量和服务问题

7、客户的选(筛选),谈(促成),管(关系管理)

8、非人力销售的组合技能

……

第十一讲:商务沟通礼仪

1、 交谈的作用

2、 谈话的要求

3、 五不要

4、 六不谈

5、 六不问

6、 交谈举止禁忌

7、 拜访的礼仪

8、 接待的礼仪

第十二讲:电话、名片与礼品的礼仪

1、 电话礼仪的作用

2、 拨打与接听

3、 通话中的礼仪

4、 电话记录

5、 名片递、接与索取

6、 名片忌讳

7、 礼品的要求

8、 不宜作为礼品的物品

四、课程特点

1、课程可根据客户要求适当调整

2、用主线把一些实用的方法串了起来

3、有用的、有趣的细讲,其他的略讲

4、谈及的方法,力求简单有效,有着手的地方

5、侧重于操作方法,不过分纠缠理论

6、着意避开一些众所周知的培训内容

7、以实用性和规范性为导向

五、相关安排

1、时间:12个课时(2天),每课时50分钟,课间休息10分钟;

2、地点:客户安排

3、教室远离噪音源,温度适宜

4、所用工具:笔记本电脑,投影仪,写字白板,白板笔

5、笔记本电脑、写字白板要在银幕的右侧

6、检测好白板笔是否书写正常,2支备用

7、授课前讲师要巡视教室

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