在电信的业务板块中，移动用户经过了几年的发展，已经进入了“肉搏阶段”。终端战中，几大运营商艰难博弈；流量战中，电信又面临互联网巨头越来越凶险的跨界打劫。宽带这块“自己的肉”也面临着新进入的对手的虎视眈眈。 在经营自己的区域时，商客经理面对的客户种类多、业态杂。很多客户经理把精力都投入到自己区域中的各类企业，认为经营企业客户出单金额大，业绩容易上去。其实企业客户跟商业客户（商业楼宇、专业市场）相比，各有利弊。开发企业客户虽然金额大，但是企业数量相对少，订单流程长，企业内人员关系复杂，商客经理掌控客户的难度大。商业客户单个客户的业务金额虽然小，但是商业客户的数量比企业客户大，订单流程短，人员关系相对简单，容易掌控，客户经理掌握了商客经营的规律后，可以复制到区域内其他客户身上，容易产生化学效应。 商客市场成功的关键在于经营好跟物业管理公司的关系，本课程将会探讨如何利用移动互联网营销的思维和工具经营好商客市场，如何掌握跟物业管理公司打交道的策略和方法，以及如何收集竞争对手的商业情报，在预防策反的同时，扩大电信宽带在商业市场的占有率。

**模块：用移动互联网经营管理商客

一， 移动互联网营销精要

1. 移动互联网核心：五位一体

移动互联网实现了5位一体，即：人、机器、时间、地点、支付，这五大要素的连接。移动互联网就是万事万物随时随地互联。这使得商客经营管理中很多以前做不到的事，现在可以做到。

2. 移动互联网思维

①　 碎片化思维

②　 粉丝思维：得粉丝者得天下

案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业

二， 营销利器、工具

1. 社交网络：

社交红利=信息X关系链X互动

2. O2O：虚实互动的商业模式

O2O之所以厉害，是结合了线上的“快”和线下的“实”

案例：河狸家的虚实触点

第二模块：商客市场经营管理

一， 网格经营理念

1. 商客市场的分析

要点：比起政企客户，虽然单个商客比政企客户订单金额小，但是商客也有政企客户不可比拟的优势。

①　 数量多

②　 业绩总量大

③　 易引导

④　 成单周期短

⑤　 有化学反应

2. 小生态系统

二， 网格中的各类客户分析

1. 小店主

2. 网商微商

3. 打工人员

4. 小企业

5. 地产中介

6. 快递

7. 社区医院

8. 其他……

三， 客户获取的方法

1. 上门拜访

2. 手机短信

3. 微信

4. QQ

四， 营销作业

1. 微信名片

2. 营销一句话

3. 营销一段话

4. 易企秀

5. 软文连续剧

案例：《对不起，我只想过1%的生活》

6. 视频连续剧

7. 视频爆款

案例：飞碟说-知识可以很性感

8. 微信公众号

第三模块：物管客户关系管理

一， 跟物业公司打交道的关键点

1. 合作分成

2. 私人利益

案例：如何顺利找到物业核心管理人员

3. 向客户赠送礼品的技巧

①　 把握送礼的时机与火候

l 重了烫手

l 轻了看不起

l 早了生涩

l 晚了得罪人

②　 送礼时要注意态度、动作和语言表达

l 制造让别人收礼的理由

l 创造让别人收礼的机会

l 营造让别人笑纳的氛围

方法：关系润滑神器——微信红包

要点：用于打开和维护跟物业管理人员的关系，效果极佳

4. 营销动作对业主满意度提升的影响

5. 会不会引发业主投诉

6. 跟物业公司各种人的全面沟通

二， 电信跟物业公司打交道存在的问题

1. 客户经理沟通互动不够

2. 物管对电信宽带了解不够

3. 物管不知道怎么向业主介绍电信宽带

4. 物业觉得电信没有站在物业的角度

三， 拜访物业公司要点

1. 分析研究，家庭作业

2. 铺垫足够，水到渠成

3. 形式多样，确保互信

4. 当面交流，临门一脚

5. 各色人等，各个击破

①　 不同性格物业人员的应对策略

l 支配型：先迎合再影响

l 影响型：先放纵再收口

l 稳健型：先共情再共识

l 思考型：先推理再证明

视频案例：气势是关键

四， 营销活动组织

1. 跟物业沟通要充分

2. 小区信息全渠道覆盖

3. 铺垫要充分

4. 造势要掀起高潮

5. 营销活动组织到位

第四模块：竞争情报收集

一， 情报渠道

1. 物管人员

2. 业主商户

3. 相关社团

4. 线人

二， 收集方法

1. 开门见山法

2. 提问验证法

3. 内攻碉堡法

情景模拟：情报收集分析演练

4. 外围调查法

5. 追根溯源法

6. 曲线救国法

7. 估算推测法

8. 暗示好处法

    案例：赛马场的暗示