我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样营销轰炸和各行各业“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。电信行业已经进入了移动互联网时代，随着技术的飞速进步和市场的剧烈变化，电信行业也迫于压力沿着市场化的道路不断改革。面对越来越丰富的产品、越来越成熟的顾客和越来越激烈的竞争，电信行业的从业人员必须变过去那种被动的、封闭的营销模式为主动地、开放的营销模式，必须从“坐商”变成“行商”。在强化营业厅营销和集团客户（政企客户）营销的基础上，坚决地走出去，走向户外、走向流动的客户！

长期以来，电信行业都以营业厅为主要的营销阵地，大部分从业人员都比较习惯于坐等顾客上门，对于走向户外主动出击的营销模式，从心理上到技术上都没有做好充分准备。主要表现在面对顾客有畏难情绪和营销技术不过硬、不专业，好的业绩也就无从谈起。 本课程可以让客户经理深刻理解营销和销售工作的本质、认识到户外营销的重要性，感受户外营销的力量，学会户外营销的组织方法，掌握户外营销正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售方法和工具，从而显著提升销售业绩。

户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S. 

l 引起注意——吸引眼球

案例：坐我身边作何感受？

l 产生兴趣——挖掘需求

l 激发意愿——介绍产品

案例：自言自语的产品介绍

l 美好记忆——展示体验

l 购买行动——促进成交

销售的六大步骤

案例：大哥，你专业吗？

案例：是什么引发了客户的恐惧？

1. Preparation 事前准备

l 营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！

l 事前准备的内容

l 了解准客户 

l 完美的户外营销现场要素：

Ø 帐篷——形象展示的关键

Ø 氛围——生意兴隆的灵魂

Ø 支持人——现场的气氛渲染者

Ø 礼品堆头——成交的诱惑

Ø 服装——专业的载体

Ø 绶带——增加信任的工具

Ø 海报——信息载体、成交助手

Ø 促销工具——成交的推手

Ø 营造气氛的道具——现场润滑剂

Ø 音响——造势的好帮手

Ø 耳麦——提高营销成效的好手

Ø 椅子——抓住意向客户的道具

2. Approach 接  近

l 现场营销接近的方法：拦截

l 拦截的方法

Ø 行人的拦截方法

Ø 自行车的拦截方法

Ø 摩托车的拦截方法

Ø 汽车的拦截方法

l 拦截的话术

l 工具：雨伞理论

演练：如何接近VIP？

案例：不要和陌生人说话

3. Survey 状况调查

视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提

视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键

l 用ERIC模式挖掘需求

Ø 背景问题

Ø 原因问题

Ø 影响问题

Ø 能力问题

案例：没有挖掘需求造成的恶果

情景案例：ERIC模式话术

l 户外营销中，不同顾客的不同应对方法

Ø 支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响

Ø 影响型——表现欲强的客户：先启发后引导

Ø 思考型——好奇心强的客户：先分析再证明

Ø 稳健型——归属感强的客户：先共情再共识

4. Presentation 产品介绍

l F A B法则

F：产品的属性

A：产品的优势

B：产品为客户创造的价值、利益、好处

l 方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户

案例：网球俱乐部的小女孩

演练：

宽带的速度

操作系统的优势

4G应用的便利

5. Demonstration 展  示 

l 对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键

l 展示的目的

Ø 促进成交

Ø 发现问题

Ø 制造机会

l 展示的效果

Ø 证实利益

Ø 化解怀疑

Ø 调动客户占有欲

l 展示的注意事项

Ø 通俗易懂

Ø 水平匹配

Ø 抓住重点

Ø 鼓励尝试

Ø 控制过程

6. Close 成 交

l 方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时

维度一：纵轴——空中，陆地，水下

维度二：横轴——情感，利益，探求

案例：侯小平拜师

Ø 情感

Ø 利益

Ø 探求

l 工具：让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具

Ø 互惠

案例：取法乎上，仅得其中

Ø 承诺及一致

视频案例：非常勿扰

Ø 社会认同

Ø 喜好

Ø 知名

案例：处方可信度

Ø 短缺

案例：真去仓库了吗？

l 工具：反杀价防御法——堵住非决策者的嘴

Objection Handling 异议处理

l 异议发生的原因探究

l 处理异议流程

Ø 认同：以迎合化解怒气

Ø 赞美：以赞美建立好感

Ø 转移：绝地大反击，化解异议

Ø 反问：确认异议是否已经处理

演练：异议处理系列实例演练