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王晓春

拆掉你思维里的墙——如何做一名优秀的支行行长(网点主任) 王晓春

王晓春 / 银行培训导师

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课程大纲

开篇:

6个和尚卖梳子思维分析:

 ——思维里的墙之一:自我设限

思维里的墙之二:心理屈从

思维里的墙之三:思维定势


**章:职场谋划

一、职场谋划-----运筹帷幄,塑造品牌

思维的逻辑顺序:

1、争当**

2、创造特色

3、超越对手

4、守住底线
二、解读目标-----先思后行,精准出击 (银行“综合业务考核”分析)

1、分析定位

2、目标分类

3、十二类经营业务目标解析
三、量化经营-----精细算账,精确比对

1、目标效益精细分析

2、目标效益精确比对

3、寻找实现经营效益重大突破点

4、力争考核得分和绩效工资大化


第二章:营销实务

**讲:科学营销,智慧创业——个人业务篇

一、 成功的指导性原则

二、 工作步骤

1、 建立客户信息档案

2、 客户分类及确定目标客户

3、 不同类客户营销措施

4、 个人类产品的销售

5、 检测客户发展

三、客户关系的维护、提升

四、客户联系的方法、路径


第二讲:快乐营销,激情创业——公司业务篇

一、公司业务发展战略目标

1、发展战略目标的确定:短期、中期、长期

2、业务战略的布局:围绕利润大化,把握利润创造的规律,大限度巩固和开辟利润来源渠道,形成多元化的业务发展新格局。

(1)资产业务

(2)负债业务

(3)中间业务

二、公司业务市场营销策划

1、公司业务目标客户的优先选择顺序

(1)十大类企业业务贡献度的逻辑排序

(2)十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析

2、公司业务信贷介入行业分类

(1)积极介入类行业

(2)适度介入类行业

(3)审慎介入类行业

(4)控制压缩类行业

3、公司业务市场目标寻找路径

  ——九条路径点评

4、公司业务公关方案的制定

  ——8项设计要素

5、公司业务的市场分析(链接“公司业务经营分析PPT”)

三、公司业务市场营销实战

1、对外营销:

(1)上帝的门有时是虚掩着的

(2)营销跟踪---取得成功的“葵花”宝典 

(3)选择比努力更重要

(4)细节决定成败

(5)狼的精神—团结合作、永不言败

2、对内营销:支行行长(网点主任)的行内沟通

(1)与公司业务部老总的沟通

(2)与个人业务部老总的沟通

(3)与信贷部老总的沟通

(4)与国际业务部老总的沟通

(5)与会计部、审计部、监察保卫部老总的沟通


第三章:风险控制

一、如何判断客户的隐形负债

1、隐形负债的来源:民间借贷、或有负债、融资租赁

2、如何规避隐形负债风险

二、如何发现隐藏在银行流水中的秘密

1、银行流水的构成

2、银行流水的作用

3、银行流水并不完全可靠

三、如何识别企业真假财务报表 

1、欺诈性虚假编制

2、欺骗性虚假报表编制

3、利用财务制度进行技术性调整

4、利用关联企业进行虚假调整

5、债务悬空,避重就轻

四、如何到企业进行实地考察

   ——现场调查的四维考察要点

五、如何发现判别高风险客户

   ——十二类高风险客户特征分析

六、如何防范信贷操作风险

1、不具备借款人主体资格的贷款

2、冒名贷款

3、高耗能、高污染、产能过剩、消耗资源型行业贷款

4、抵(质)押物不合法、抵押物权属不清的贷款

5、过分依赖第二还款来源的贷款

6、生产能力和技术能力不足的企业贷款

7、发放超权限贷款或化整为零变相超权限贷款

8、资产处置方面:收回手续不齐全、资产不足值的贷款

9、向关联企业分别发放的贷款

10、用途不明确、有挪用倾向的贷款

11、保证人不具备保证资格的贷款

12、领导指令放贷、逆操作程序办理的贷款

13、人为原因造成超诉讼时效和担保时效的贷款

七、风险退出

1、风险退出的目标

2、风险退出的方法


第四章:绩效管理

一、执行力建设——纪律、速度、细节

1、三大难题

2、过失单(链接《员工职务行为管理与过失处罚办法》

二、绩效考核(链接XX行XX年工资考核办法)

工资考核三大序列:

1、主任、客户经理

2、内部员工

3、机关员工


结局:

西西弗斯的故事 


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