一、 什么是销售预测 ü 销售预测的概念 ü 销售预测的重要性 ü 销售预测的特点 ü 销售预测的分类 ü 销售预测的范围 ü 销售预测的模式 ü 销售预测的外部市场环境 ü 销售目标、销售计划和销售预测的区别 二、 销售预测过程及方法分析 l 预测过程 ü 预测的一般过程 ü 预测过程的关键三大步骤 ü 预测过程的关键要素 l 信息搜集及处理 ü 销售预测构成的量化要素（市场需求、公司份额） ü 预测信息分类 ü 预测基础信息的构成 ü 预测的关键信息 ü 预测信息收集方式 ü 预测信息收集渠道 ü 预测信息整理、分析 ü 预测信息收集效率 l 制定销售预测 ü 预测方法分类 ü 预测方法介绍（销售人员意见综合法、讲师意见综合法、时间序列法、统计分析法或因果分析法、项目分析法、时间逼近及趋势分析法） ü 预测方法适用性分析（预测跨度长短、历史资料的完备性、市场变化的特点、产品生命周期） ü 合理的预测模式（多种预测方法综合运用、多角度多组织的预测） ü 月度滚动销售预测方法分析 ü 销售预测结果评审 【研讨】公司销售预测过程及方法研讨 三、 销售预测结果评估及误差分析 ü 销售预测准确性 ü 销售预测稳定性 ü 产生销售预测误差的原因分析 【研讨】公司销售预测不准的原因研讨 四、 销售与运作计划（S&OP） l S&OP概述 ü S&OP定义 ü S&OP指导原则 ü S&OP目的 ü S&OP的收益 ü S&OP绩效指标 ü S&OP简要的规则 l S&OP的运作 ü S&OP运作的角色关系图（功能） ü S&OP运作的角色关系图（需求） ü S&OP运作的角色关系图（供应） ü S&OP运作的角色关系图（预备会议） ü S&OP运作的角色关系图（执行层的S&OP会议） ü 建议的S&OP运作流程 ü 约束资源的计划BOM制定 ü 约束资源的可供货能力计划 l S&OP的会议议程 ü S&OP预备会议目的 ü S&OP预备会议输出（粗可行的要货计划） ü S&OP会议议程 ü S&OP会议输出（粗可行的发货计划） l S&OP运作的模板 ü 无约束的销售预测模板 ü 可行的要货计划表模板 ü 按预测制造量评审模板 【研讨】公司S&OP运作现状及优化研讨
