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李健霖

《工业品营销精英特训营》

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程大纲

**步、工业品“销售流程规划”

**节、工业品三大营销模式

A)工业品与传统产品销售之区别

B)工业品项目型销售特征与典型代表

C)工业品配套销售特征与典型代表

D)工业品渠道销售特征与典型代表

    案例讨论:区分企业是项目型销售、配套型销售,还是渠道销售

第二节、项目型销售流程规划

A)项目型销售阶段定义与里程碑界定

B)项目型销售项目进度百分比评估

C)项目型销售阶段成功标准制定

D)项目型销售阶段任务清单制定

E)项目型销售阶段策略与日常活动

    案例讨论:项目型销售关键里程碑与核心障碍

第三节、配套型销售流程规划

A)配套型销售阶段定义与里程碑界定

B)配套型销售项目进度百分比评估

C)配套型销售阶段成功标准制定

D)配套型销售阶段任务清单制定

E)配套型销售阶段策略与日常活动

    案例讨论:配套型销售关键里程碑与核心障碍

第二步、项目型销售之“前期接触”

**节、有效切入——360°解读客户

A)客户需求解读与客户战略规划分析

B)客户采购模式与供应商关系解读

C)供应商竞争格局与局势分析

D)项目SWOT分析与项目策略制定

    实效工具:关键客户解读分析表

第二节、找对关键人——避免误入歧途

A)谁是决策关键人——决策人分析地图

B)客户采购组织与采购流程分析

C)客户职能决策链与业务决策链分析

D)客户五大关键决策角色分析

E)不能职位关注点和个人“赢”点

F)局里还有哪些影响决策的潜伏者

G)绘制客户组织决策地图,并为关键人挂标签

    案例分析:项目前期,客户相互踢皮球,我该怎么办?

    实效工具:《客户权力地图》

第三节、找准线人——逃离信息迷雾

A)找对线人——避免掉入项目陷阱

   a)谁是我们发展线人的佳人选

   b)线人必须具备的特质与条件

   c)项目不同阶段,利用线人必须达到的目的

   d)线人“察人”之道,避免两面三刀之徒

   e)线人“验人”之道,避免被线人所忽悠

案例讨论:余则成的地下情报之路

B)用好线人——帮助我们赢单

   a)线人愿意帮助我们的深层次目的

   b)线人的核心职责与作用发挥

   c)与线人发展死党关系“五步法”

   d)有效保护线人,避免出身未捷身先死

   e)及时发现对手线人,并有效策反降低其能量

     实效工具:《内部线人评估表》

     案例讨论:小鬼也能扯散到手的鸭子

第三步、项目型销售之“技术交流”

**节、需求调研——识别客户需求

A)客户需求的“冰山模型”

B)客户需求挖掘“四步法”

   a)探询客户现状

   b)发现客户问题

   c)扩大客户痛苦

   d)给予解决快乐

C)有效问问题的“五个关键”

D)客户真实需求的分析与差异化

   a)根据情报分析客户的痛点需求

   b)根据情报分析客户的普通需求

   c)根据情报分析客户的陷阱需求

   d)根据情报分析客户的隐形需求

E)层层锁定客户需求的“五步法”

        案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?

   实效工具:《客户需求分析表》

第二节、竞争分析——竞争策略制定

    A)竞争态势矩阵分析

    B)主要竞争对手指标分析

    C)主要竞争对手SWOT分析

    D)竞争战略三角模型与雷达图

    实效工具:竞争软肋模型

第三节、方案设计——差异化方案设计

    A)回答客户“为何要做”

    B)回答客户“为何是你”

C)独特卖点分析与提炼

D)在客户需求与我方优势之间确立佳卖点

E)把客户带进自己的世界

F)差异化营销方案制定的13个要素

         实效工具:差异化营销方案制定一览表

第四步、项目型销售之“方案确认”

**节、优势引导——价值锁定

     A)引导客户认同我方方案的策略

     B)商务壁垒设定技术

     C)技术壁垒设定技术

     D)壁垒连环套设计技巧

          案例分析:为什么海德馨敢制造“自杀性”壁垒?

第二节、选择对手——壁垒制造

     A)**商务 技术相互交叉来引导客户

     B)**行业协会、政府、垄断行业指定技术指标

     C)在行业内进行技术认证

     D)进行技术交流给客户集体洗脑

     E)行业内众多样板工程来影响客户决定

     F)多个公司来技术围标

     G)在技术标书中涉及特殊定义或参数来给竞争对手挖坑

     H)把招标合同切割成小单子,**不招标直接指定

     I)低价中标,增加附加价值的方式

         案例讨论:一个经典的订单切割案例

第三节、壁垒制造之“四重境界”——高手过招

 A)上兵伐谋:主导客户决策标准,实现不战而屈人之兵

 B)其次伐交:缩小选择范围,避免与竞争对手正面交锋

 C)其次伐兵:宣传自己独特优势,制造差异化竞争优势

 D)其下攻城:靠低价拿定单,始终走不出价格竞争旋涡

          案例分析:如何一步步扭转局面,终拿到670万的订单?

第五步、项目型销售之“客户攻关”

**节、灰色营销——解不开的痛

A)灰色营销的末路之难

B)建立正确关系营销思维

    C)关系营销的真谛与核心思想

    D)构架新型关系营销的“全屋图”

    案例讨论:“同流合污”式营销模式对我们带来的尴尬

第二节、构建信任——“信任树”法则

A)建立组织信任的七大工具

B)建立个人信任的两大核心

C)突破风险防范信任的关键所在

D)“信任树法则”在客户信任中的应用

         案例讨论:一个老鸟与高层客户建立信任的自白

第三节、关系推进——关系阶梯“五步法”

A)从陌生到熟悉的四大“勾”

B)从熟悉到初步信任的两大“饵”

C)从初步信任到情感的“三板斧”

D)从情感信任到深度信任“五大赢点”

E)从情感到“四大死党”的“三大推手”

     实效工具:客户关系评估表

         案例讨论:为何大字不识几个的销售人员打败了外资“高富帅”

第四节、关系评估——回归理性

  A)客户关系衡量标准——6个纬度,5个层级

  B)客户关系推进实施——5步流程法

  C)客户关系图示化管理——组织权力地图

  D)客户关系跟踪管理工具——关系拓展卡

  E)客户关系现状评估——关键客户关系评估表

           案例讨论:这个钱该花还是不该花,如果花怎么个花法?

第六步、项目型销售之“高层突破”

**节、突破高层——“三难”问题

 A)难约——高层约见“门槛重重”

 B)难见——高层沟通“鸡同鸭讲”

 C)难搞定——高层信任“扑朔迷离”

          案例讨论:面对高高在上的高层,我该何去何从

第二节、约见高层——“七把利剑”

 A)熟人引见法:实用条件,策略方法及注意事项

 B)中层推荐法:实用条件,策略方法及注意事项

 C)高层借力法:实用条件,策略方法及注意事项

 D)围追堵截法:实用条件,策略方法及注意事项

 E)拦路喊冤法:实用条件,策略方法及注意事项

 F)机缘偶遇法:实用条件,策略方法及注意事项

 G)直捣黄龙法:实用条件,策略方法及注意事项

          案例讨论:惊魂一搏,鹿死谁手

第三节、有效沟通——走进高层世界

 A)面对高层清晰回答“为何要做”

 B)面对高层清晰回答“为何是你”

 C)改变“乙方心态”,提升“精神执行力”

 D)改变“思维方式”,进入高层内心世界

 E)深度培训高层,给高层“洗脑”

          案例讨论:三天的通宵达旦,只为回答客户一个问题

第四节、高层信任——“七把利剑”

 A)准确识别高层“赢”的标准

 B)平衡高层“内”与“外”隐形诉求

 C)实现与高层情感互动的“四字真经”

 D)深化高层关系的“定海神针”

 E)绑定高层关系的“道、法、术”

          案例讨论:老刘如何与客户老大情同手足

第七步、项目型销售之“商务谈判”

**节双赢谈判之开场布局

A)谈判战略性谋划三步曲

B)如何设定你的谈判底线

    C)如何研判对方公司的技巧

    D)组建谈判班子的要点

    E)谈判班子角色的分工与合作

    F)谈判开场的五个技巧

    G)如何营造良好的谈判氛围

    H)开局时应该注意的关键要素

    案例讨论:远大集团北京项目组的一次谈判失利分析

第二节、双赢谈判之中场博弈

A)防止僵局之巧妙铺垫

B)谈判中应该怎么正确报价

C)报价时应该严守的原则

D)讨价还价之让步策略

E)克服谈判让价的三大误区

F)让客户一步步承诺条款,维护自身利益

G)在让步中获得利益的策略与诀窍

    案例讨论:吉利集团海外经典的收购谈判案

第三节、双赢谈判之终场双赢

A)双赢策略的核心关键

B)软硬兼施之见招拆招

C)蚕食鲸吞之步步为营

D)索取回报之巧妙交换

E)谈判收关之欣然接受

    案例讨论:一软磨硬泡式销售人员的得意之作

第八步、项目型销售之“关系管理”

**节、客户关系推进阶段与主要任务

A)初期合作阶段界定与主要任务

B)中期合作阶段界定与主要任务

C)战略合作阶段界定与主要任务

D)中断合作界定与主要任务

         案例分析:“峰非再燃旧爱”对我们的启示

第二节、构建客户关系平台——支撑目标达成

A)组织客户关系平台搭建——构建客户关系氛围

B)关键客户关系平台搭建——客户关系平台支柱

C)普遍客户关系平台搭建——客户关系平台基石

案例讨论:华为为什么在国内国际市场上长袖善舞

第三节、组织客户关系拓展与管理

A)组织客户关系管理的核心与具体形式

B)基于分层级沟通机制的组织客户拓展方法

C)基于整合战略的匹配的组织客户拓展方式

D)基于后期商业咨询与后期流程服务的拓展方式

         案例讨论:各种拓展方法的运作关键点与细节

第四节、关键客户关系拓展与管理

A)关键客户关系管理的核心与具体形式

B)关键客户关系的六个纬度与层级分析

C)关键客户的五个关键管理步骤

D)关键客户态度分析与关系拓展方法

        案例讨论:关键客户关系现状评估表、过程与结果管控

第五节、普遍客户关系拓展与管理

A)普遍客户关系管理的核心与价值

B)普通客户关系管理模型

C)普通客户关系拓展九大方式

D)普通客户关系现状评估

案例讨论:某大型企业工程运营全流程案例

第六节、客户关系管理整体方法论

A)客户关系管理责任人与部门分工

B)客户关系管理关键业务行为日历与节点

C)客户关系管理全年业务规划(目标 措施)

D)客户关系管理总结与再评估原则

E)客户关系管理的五大支撑工具

        研讨总结:根据区域与客户群发展不同特点,由负责人进行定制化修改

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