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企业80%的利润来源于20%的大客户
实施大客户战略有两大好处:一.实现企业利润大化,二,保持企业持续发展;
一.大客户管理战略的制定过程包括,
1.公司经营定位,业务使命陈述,
2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战,
3.公司内部环境分析,**对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;
二.确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;
1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等)
2,为客户增值的机会,使客户更成功;)
3.对客户进行优先排序.(使我们更成功)
4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等
三.何为大客户,
1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分,
2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响,
3.他们的离去将严重的影响企业的业绩,
4.他们与企业的关系长期且稳定,
5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力,
6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力
四.服务大客户有八大关键;
1,要了解大客户,
2.要分析你的竞争对手,
3.要确定你的获利能力.
4.要制定大客户的计划和目标,
5.建立大客户的档案系统,
6.要把握服务流程,
7.维护双赢关系,
8.执著的行动
五.大客户开发战术;
1. 原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购,
2对关键人的销售战术.
3.对采购人员的销售战术.
4.后的战术;
六.大客户开发步骤;
1.对现有和潜在的大客户分类
2..对大客户进行分析,
3.客户购买习惯.过程分析,
4.影响客户购买(经销)的因素,
5.分析公司与客户的交易记录,
6.作SWOT分析
7.费用,销售预测分析,
8.我们给大客户提供什么?
七.大客户销售准备实务
1.广交优质客户 量大必有成交
2.培养忠诚顾客 抑制对手成交
3.瞬间完成说明 快字影响成
4.永久记忆行销 文字说服成交
5.锻造杀手之锏 工具辅助成交
6.教育驱动营销 培训服务成交
八.大客户谈判技巧:
1.初步接触.
2.了解客户挖掘明确需求.
3.证明能力,解决异议.
4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,
A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;
5.重复就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自语 对话才能成交
7.锁定拒绝原因 反问引导成交
九,以下四类客户要坚决裁决:
1.不守信用的客户.
2.让你不赚钱的客户,
3.不能给你带来足够的收入和利润的客户,
4.侮辱你的公司和员工的客户
十.大客户经营策略:
1. 对你有价值的客户才是好客户,
2. 抓住那些能给你带来大利润的20%的客户,
3. 抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃)
4. 抓住关键客户中的优质客户;
十一.大客户的销售过程就是八个步骤:
1.接近客户.
2.决策分析,
3.需求把握.
4.促进购买
.5.形成交易.
6,关系维护,
7.深度开发.
8.利益共赢;
十二.关键人的开发策略
• 大客户销售首先是关键人的开发
• 如何关注客户的决策链
• 关键人开发五步骤
• 怎样才能接触到决策者？
• 内部客户中的8种关键人
• 如何分析关键人的心态
• 关键人关系处理的原则和技巧
• 如何提高与关键人的交往水平
• 关键人的支持程度分析
• 如何让关键人在客户内部为你工作
• 确认不同阶段的教练
十三.如何赢回大客户
1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品；
2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战；
3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前；
4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因
附:成功心态:
成为百万富翁不是一种机会而是一种选择;
1.开始新的生活,拥有新的生命,
2.用全身心来迎接今天,
3,坚持不懈直到成功,
4.我是自然界伟大的奇迹,
5.假如今天是我生命中的后一天,
6.我要学会控制情绪,
7.我要笑遍世界,
8.我要加倍重视自己的价值.
9.我现在就付诸行动.
10.依靠信念的力量,把握机遇,
