|
**单元 销售人员的素质模型 |
第二单元 主动积极的心态 |
|
1. 有耐性 2. 幽默 3. 尊重 4. 诚实 5. 知识渊博 6. 微笑 |
1. 目标的魅力 2. 合乎实际的期望挑战的力量 3. 对结果负责 4. 停止抱怨 5. 自我激励 6. 管理情绪 7. 心动到行动 |
|
第三单元 建立事业心与快乐工作 |
第四单元 期待成功 |
|
1. 梦想的力量 2. 工作价值 3. 对结果负责 4. 建立自我知名 |
1. 相信佳意图 2. 给自己正面的期许 3. 超越自我设限 4. 让心自由 |
|
第五单元 个人行动计划 |
|
|
第六单元 成功销售团队特质——五点营销力 |
|
|
1. 客户本位心态——立身之本 （1）区分推销与营销，如何做营销而不是做推销？ （2）是什么在影响客户的重复购买？如何运用客户满意度提高业绩？ （3）客户到底在乎的是什么？如何运用这赢得客户？ （4）如何让你成为销售的“常青树”？ 2. 自我驱动——生存与死亡 （1）如何产生持续的订单？ （2）如何让你的客户主动地购买？ （3）如何成为一个受客户欢迎的销售员？（4）如何快速提升自己？如何正确地自我学习？ 3. 自我激励——失败与成功 （1）如何识别客户的“软”拒绝？ （2）如何正确对待营销中的挫折？ （3）妙用拒绝促进销售的方法 （4）如何让自己成为销售“不死鸟”？ 4. 团队协作——分工与配合 （1）如何成为一个受欢迎同事？ （2）营销团队如何高效协作？ （3）营销中常见团队协作分析 5. 过程推进——跟踪与坚持 （1）如何将商机转化成销售？ （2）销售过程推进基本原则 （3）如何选择适当的时机出击？ （4）过程跟进策略分析 |
|
|
第七单元 销售的七个步骤 |
|
|
1. 称为销售准备 2. 接近客户 3. 进入销售主题 4. 专业销售的调查以及询问 5. 产品说明 6. 展示的技巧 7. 缔结 |
|
|
第八单元 成功的约见技巧 |
|
|
1. 约见前对客户的分析 （1） 我为什么要见你 （2） 客户为什么拒绝你 （3） 我在担心什么 2. 和关键人的**次通话 （1）明确你的目的和目标 （2）清楚你的切入点 （3）可能的拒绝和有效的应对话术 （4）引起对方兴趣的开场白技巧 （5）和对方建立融洽沟通氛围的技巧 （6）引导客户并引起对方兴趣的技巧 （7）获得客户可以进行下一步的承诺面 （8）策略性结束电话的技巧 3. 通话后强化信任感的跟进技巧 （1）标准跟进信模板 （2）提供可以强化信任感的信息 4. 第二次的跟进电话以获得约见 （1）为约见你出有效的理由 （2）可能的困难及有效的应对话术 （3）获得客户约见承诺的技巧 5. 第二次电话结束后的跟进技巧 （1）确保如期见面的跟进策略 （2）防止客户反悔的策略 |
|
|
第九单元 成功的销售拜访 |
|
|
1. 效率翻倍:挑选拜访对象 （1）客户平台分类 （2）客户层级分类 （3）80/20和长尾理论 （4）找到“重要关键人”的障碍 2. 避免被拒:筹备拜访内容 （1）你需要带多少东西 （2）你需要了解什么 （3）关于拜访计划 （4）关于拜访内容 3. 建立关系:破冰和暖身 （1）**件大事：判断购买氛围 （2）开场白可能的遭遇 （3）好的开场白 （4）设计标题的原则 4. 赢得信任:真实的需求 （1）客户需求的真相 （2）如何探询需求 （3）探询需求流程 （4）如何使用问题 （5）如何倾听 （6）如何反馈 （7）如何观察你的客户 （8）角色扮演和分析 5. 体现价值:差异化的产品呈现 （1）FABE呈现技巧 （2）角色扮演：FABE （3）客户异议处理四步骤 （4）报价时机与方法 6. 决定成败:礼仪和情感 （1）拜访时间的选择 （2）当你必须要等候时 （3）进入对方的办公室 （4）名片和成交机会 （5）从握手了解对方 （6）道别的时刻 （7）该跟进了 |
|
|
第十单元 处理客户反对意见 |
|
|
1. 如何看待反对意见 2. 把反对意见看成一个机会 3. 把反对意见看成一个没有解决的问题 4. 如何辨别反对意见 5. 如何分辨客户的真假反对意见 6. 如何处理客户的借口 7. 如何应对反对意见 8. 有技巧的引导方法 9. 反对意见的应对方法 |
|
|
第十一单元 成功的促成成交 |
|
|
1. 促成成交的12种技巧 （1）不确定成交法 （2）典型故事成交法 （3）对比成交法 （4）直接促成法 （5）假设成交法 （6）二选一成交法 （7）危机成交法 （8）以退为进成交法 （9）展望未来成交法 （10）后期限成交法 （11）强化信心成交法 （12）绝地反击成交法 2. 积极、热忱是胜利的关键 3. 把握成交时机 |
|
