地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱手。唐纳德•特朗普已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？

而你会谈判吗？你是否谈判前乱了手脚匆忙上阵？谈判中不知道自己该讲什么?不敢高开，害怕丢单，无路可退？不知何时请示领导，何时蚕食，何时签约？很想控制谈判进程，但却不知如何掌握主动？虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。

因此，你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的的谈判桌上，如何把握时间、赢得主动，做到进退自如、攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，**大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？面对谈判，面对问题， 有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢？ 双赢谈判18招带你顺利成交！

培训对象：销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者

课程思路：

课程大纲：

课程收益:

了解中国式的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧

根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判

掌握一套行之有效、步步为营的双赢谈判技巧

学习如何才能在谈判中浑洒自如、获得双赢，达成双方**理想的结果

得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计

洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，成为进退自如的谈判高手

用丰富详实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利

上篇：谈判在销售中的地位

**单元  谈判的作用与目的

一、为什么说谈判谈出来的都是净利润？

二、如何理解谈判是相互说服，相互妥协的过程？

三、为什么谈判是为自己争取**大利益的途径？

四、谈判是成交（促成）的必备决杀技能的秘密是什么？

下篇：双赢谈判18招

**招：后开成交法

一、精彩案例导入

二、蓄势待发，后发制人

◆踢球策略——谁先开口？

1.为什么谁先亮牌谁先死？

2.如何理解轻易着急，必然被动？

三、实战演练

四、揭秘四大经典谈判启示

第二招：高开成交法  

一、精彩案例导入

二、审时度势，善用高开

◆开价策略——高开低开？

1.高开不等于要高价的奥妙是什么？

2.如何理解高开就是大胆要求？

3.为什么开好价就赢了一半？

4.高开多少才算合适？

5.如何做好心中有数，开价有谱？

6.究竟怎么摸清底细，稳妥还价？

三、揭秘三大经典谈判启示

第三招：对方投入成交法

一、精彩案例导入

二、解密对方投入成交法的神奇之处是什么？

◆怎么让客户多投入呢？

三、实战演练

四、揭秘四大经典谈判启示

第四招：我方付出成交法  

一、精彩案例导入

二、解密我方付出成交法的神奇之处在哪里？

三、头脑风暴

四、揭秘四大经典谈判启示

第五招: 焦点对外说服成交法

一、精彩案例导入

二、深度解释为什么焦点对位是说服的**高境界？

三、实战演练

四、揭秘三大经典谈判启示

第六招：价值换价格成交法  

一、精彩案例导入

二、剖析如何灵活运用价值换价格成交法？如何给产品塑造价值立柱子？

◆对价格敏感型客户要着重谈价值吗？

三、揭秘三大经典谈判启示

第七招：发问成交法

一、精彩案例导入

二、巧妙发问，掌握主动

1.为何问如此重要？

2.发问具体问什么？

3.谈判中如何发问？

4.如何**发问瓦解对方优势？

三、揭秘四大经典谈判启示

第八招：时间压力成交法  

一、精彩案例导入

二、如何**大限度地利用时间压力成交法？

1.为什么说谈判的关键是占领时间优势？

2.如何做到施压有度，收放自如？

三、情景模拟

四、揭秘两大大经典谈判启示

第九招: 愿景成交法

一、精彩案例导入

二、有效运用愿景成交法的关键是什么？

三、实战演练

四、揭秘四大经典谈判启示

第十招：避免对抗成交法  

一、精彩案例导入

二、转换思路，以守为攻

◆避免对抗成交法的三大步骤是什么？

1.为什么遇到问题要先处理心情？

2.为什么遇到僵局先搁置争议？

三、揭秘两大经典谈判启示

第十一招：恐怖故事成交法

一、精彩案例导入

二、恐怖故事成交法的绝妙之处在哪里？

三、实战演练

四、揭秘三大经典谈判启示

第十二招：不情愿成交法  

一、精彩案例导入

二、**揭秘不情愿成交法的核心是什么？

三、现场演练

四、揭秘四大经典谈判启示

第十三招：请示领导成交法

一、精彩案例导入

二、请示领导——意义何在？

◆为什么要拿出领导当白脸？杀手锏是什么？

三、揭秘两大经典谈判启示

第十四招：催眠暗示成交法  

一、精彩案例导入

二、催眠暗示成交法的惊天奥秘是什么？

◆催眠暗示成交法的两大话术法宝是什么？

三、揭秘两大经典谈判启示

第十五招：钳子成交法

一、精彩案例导入

二、蚕食策略——如何实施？

◆实施钳子成交法的核心重点是什么？

三、揭秘两大经典谈判启示

第十六招：让步交换成交法  

一、精彩案例导入

二、让步策略——怎么让才能让别人占便宜？

1.如何各让一步，寻找折中？

2.如何**让步打破僵局？

3.怎么样用交换换取让步？

◆为什么让步必须很艰难？

第十七招:二选一成交法

一、精彩案例导入

二、剖析二选一成交法的奇迹在哪里？

◆二选一成交法的标准话术如何做？

三、揭秘两大经典谈判启示

第十八招:心锚成交法  

一、精彩案例导入

二、成功运用心锚成交法的三大关键是什么？

三、现场演练

四、揭秘五大经典谈判启示