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孙春雷

营销目标百分百执行

孙春雷 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、 精准营销目标的制定与分解——让有力量的目标牵引执行

  寓言故事:龟兔赛跑新解

  视频教材:顺溜领任务

  1、 精准目标——营销执行动力源

  2、 精准目标的执行工具:SMART

  3、 精准目标教练对话架构

  4、 精准目标的有效分解:时间、渠道、客户、人员、区域

  训练工具:SMART精准目标模板

  精准目标有效分解表

  二、 营销现状的梳理——清醒认知自己和对手

  案例:韦尔奇考察核电站、

  1、 清醒的认知自己的位置:梳理现状,看清全局

  2、 现状梳理找四点:竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶颈点、自我优劣点

  3、 现状梳理教练对话架构

  4、 现状梳理执行工具:营销现状检查单

  营销现状梳理问题架构图

  5、理清现状,找到实现目标的瓶颈环节和突破方法

  三、 关键价值链——找到成交中关键的那几环

  案例:奥林巴斯开发西北营销案

  1、 营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位

  2、 关键价值链的两大价值:找到达成成交结果关键的环节,做出关键环节冠军标准模板

  3、 寻找关键价值链的流程:价值公式——有效途径(FEBC法则)——关键价值链

  4、 关键价值链开发工具:关键价值链有效教练架构

  5、 现场训练:做出本企业的关键价值链

  四、 营销执行计划的制定与落实——把成交落实在计划之中

  案例:九州的营销计划落空案

  1、 执行——从目标到计划再到结果

  2、 确保目标实现:表现目标——执行计划——行动目标——行动计划——行动——行动后跟踪

  3、 营销执行计划考察三大因素:目标、资源、风险

  4、 7步制定执行计划:把目标变成每天的行动,让每天都在达成目标

  5、 营销执行计划工具:执行计划模板

  6、 执行计划的落实工具:一对一责任

  YCYA

  周计划、日结果

  质询检查数据系统

  质询会

  五、 营销过程效能的保障(营销执行流程\动作的控制)——消除营销中的无用功

  案例:电话营销团队开发案

  1、 营销效率来源于提升过程效能

  2、 TOTE:营销动作的有效性检查

  3、 营销执行动作的控制:效率型控制策略

  效能型控制策略

  4、 过程效能保障工具:资源分配检核表

  营销节点检查表

  六、 营销执行自我跟进、反思——保证每天改善绩效1%

  案例:某公司营销反思倍增效益的案例

  1、 营销行动升级——行动后跟进策略

  2、 ABC跟进技巧

  3、 训练工具:ABC行动跟进教练地图

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