金融改革时代，银行业间的竞争标志着金融行业开始进入业绩管理的时代，新一轮的市场竞争正更加激烈。目前制约农商行网点业绩提升的有三大因素：一、两难困局约束：“没有资金时想资金，资金成本上升后想如何提高收益”是目前大多数农商行面临的“两难”处境。二、综合实力软弱：银行间的竞争不再局限于客户资源的简单争夺，对比大的商业银行，以农商行为代表的小型银行，在人才、经验和技术等方面还比较缺乏。三、城镇进程影响：随着城市化进程逐渐加快，农民进城、农业产业化、农村城镇化已经成为中国农村尤其是大都市周边农村的普遍景象。城镇化的进程让农村商业银行的竞争对手从比较单一到全市化的变化。因而对于农商行来说，如何提升支行网点的竞争力和营销业绩将决定农商行转型成败的关键。 为促进支行网点业绩的飞速发展，就要提升支行营销人员的营销能力，而有效的团队督导管理能确保网点营销人员的业绩。 但目前在支行网点“督导”管理中，往往“督”不好，又没有“导”。督导分为督查与引导，督查的意义在于规范网点营销标准，督促网点营销售团队的行为，推动支行网点业绩的提升；引导的意义在于提升网点营销团队的能力，指导支行网点营销团队提升销量，推动营销团队的自动自发式管理。

提升支行管理者管理员工与有效运营网点的能力； 帮助支行管理者掌握支行网点业绩督查的能力； 帮助支行管理者掌握网点营销员工引导的能力；

**部分、支行网点营销业绩提升之团队督导管理能力

1、金融改革时代农商行支行网点转型的战略意义

2、转型支行管理转型和营销转型的战略意义

3、转型支行应如何提升网点的营销业绩

4、支行网点团队业绩提升的关键管理能力：督导管理

5、支行网点团队督导的能力决定了支行的营销业绩

6、支行网点管理转型之督导管理的意义

7、支行网点团队管理者的督导定义

8、支行网点团队管理者的督导注意事项

第二部分、支行网点团队督导者的角色认知

**节、支行网点团队管理者“督查”的角色：

1、网点团队督导者角色之一：顾问角色——诊断调研

——角色能力：掌握支行网点诊断调研的能力；

——方法学习：观察法、交流法、客户法、调研法等；

——案例分析：农商行网点客户满意度低的诊断分析、关键客户流失怎么办？

——工具总结：支行网点营销诊断思维图

2、网点团队督导者角色之二：参谋角色——规划构思

——角色能力：掌握支行网点发展规划的策划能力

——方法学习：基于问题、基于市场、基于客户的规划

——案例分析：如何进行网点区域金融客户的情况进行发展规划案例

——工具总结：农商行网点区域发展规划表

3、终端团队督导者角色之三：监工角色——监督管理

——角色能力：掌握支行网点的监督管理方法

——方法学习：目标监督、过程监督、方法监督、结果监督；

——案例分析：规范化的支行网点营销监督流程讨论

——工具总结：支行网点规范化穿越监督流程

第二节、支行网点团队管理者“引导”的角色：

1、支行团队督导者角色之一：领导角色——激励引导

——角色能力：掌握支行网点管理者领导的角色

——方法学习：方向指引法和非经济激励的20种方法

——案例分析：如何激励网点营销人员的积极性；

——工具总结：支行网点现场激励工具指引；

2、终端团队督导者角色之二：小兵角色——动手参与

——角色能力：掌握网点个金业务营销以身作则的角色

——方法学习：帮扶参与、营销带动、现身说法；

——案例分析：如何**自身的努力带动网点人员的营销；

——方法演练：银保产品和银卡产品如何有效营销

——工具总结：支行网点营销指引的小工具

3、终端团队督导者角色之三：朋友角色——情感沟通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法学习：情感交流法、正式与非正式的沟通

——案例分析：如何与不同类型的网点员工进行情感沟通 

——工具总结：支行情感沟通的三大准则

4、终端团队督导者角色之四：教官角色——培训辅导

——角色能力：掌握网点管理者教官的角色

——方法学习：辅导的内容、辅导的方式、辅导的模式

——案例分析：如何确保终端营销人员辅导的效果

——工具总结：建立分层分级的辅导体系

第三部分、督查的能力：支行督导者营销监督能力提升

**节、网点监查能力之营销分析与规划
1、支行网点个金业务和对公业务的发展问题分析

2、 支行网点个金业务和对公业务的发展规划原则

3、 确定支行网点对公对私业务发展的规划阶段

4、 制定支行网点对私对私业务发展的具体举措

5、 工具提炼： 一张区域客户分布图两张规划表

第二节、支行网点督查能力之巡查目的制定

1、 确定网点巡查目标

2、 进行网点巡查的目标分解与沟通

3、 准备网点巡访督导的维度

4、 明确网点巡访督导具体计划

5、 指引督导者进行网点营销督导

6、 工具提炼：网点巡查的目的分解表

第三节、支行网点督导之巡查工作标准：

1、网点对私业务宣传生动化检查；

2、网点营销环境和营销氛围检查；

3、检查网点人员政策宣传和主动营销是否到位

4、网点现场主动营销情况监督

5、网点营销人员服务情况监督

6、团队士气和工作规范检查

7、客户沟通与客户关系现场管理督导

9、网点营销方法管理与管理者现场辅导督导；

10、巡查总结与提升管理

——工具提炼1：制定标准化的支行督导工作流程和工作规范

——工具提炼2：根据具体支行情况制定个性化的支行督导指引

——工具应用3：根据支行现场的情景应用制定的工具

——工具总结4：网点学员制定适应自己的督导准则

第四节、支行网点巡访之过程管控

1、 支行网点巡访之早会管理；

2、 支行网点巡访之现场管理

3、 支行网点巡访之问题管理

4、 支行网点巡访之业绩管理

5、 支行网点巡访之人员管理

6、 支行网点巡访之流程管理

7、 支行网点巡访之结果管理

8、 支行网点巡访之总结管理

第四部分、指导的能力：支行团队督导者营销指导能力提升

**节、支行网点现场氛围管理指导

1、 支行网点营销氛围营造方法与操作技巧

2、 指导支行网点管理人员和营销人员制定支行营销氛围：

2、1引导需求分流设计：引导分流不同需求的客户

2、2灯光照明设计：不同功能区不同灯光照明，重点在于与功能区协调

2、3支行网点色彩设计：根据功能区而定，鲜活明快突出销售氛围

2、4支行网点营销气氛营造：“演示 体验 手写POP 人员推荐”等营造销售氛围

第二节、支行网点现场生动化展示指导

1、 支行网点产品展示与陈列的两原则

——手机陈列的展示化

——陈列展示的生动化

2、 主推的银保、银基、理财和贵金属产品陈列技巧： 

2、1、充分利用既有的陈列空间原则；

2、2、系列陈列原则，能一目了然地呈现在客户面前；

2、3、掌握客户的移动路线原则；

2、4、把主推对私产品放到客户黄金视角的位置上；

2、5、展品经常维护，经常变换陈列方式以吸引金融客户；

——方法演练1：如何手写银保、银基、理财产品的POP.

——方法演练2：如何有效地陈列主推的理财产品和贵金属产品；

第三节、支行网点营销人员能力提升的指导

1、支行网点销售团队的心态管理：

1、1导客户，先导自己

1、2好心态才有好业绩

1、3五大信念启动积极的心灵板机

2、支行网点销售团队营销能力的指引：

l 指引营销团队如何让金融客户信任你

l 指引营销团队如何设计有吸引力的开场白

l 指引营销团队如何探寻金融客户需求，摸清客户“底牌”

l 指引营销团队如何有效介绍产品

l 指引营销团队如何排除客户的异议

l 指引营销团队如何一出手就成交，做一单成一单

l 指引营销团队如何才算正确“送客”

第四节、支行网点现场营销的引导管理

1、支行网点的现场员工激励
1、1 支行网点的激励理念——现场正向激励

1、2 支行网点的现场激励技巧——一分钟激励

1、3 支行网点现场激励的注意问题

1、4 支行网点现场激励演练

1、5支行网点不同员工激励方法研讨

1、6 总结提升：一分钟激励的标准话术

2、支行网点现场员工能力的辅导
2、1 支行网点的辅导理念——现场方法的改进

2、2 支行网点的现场辅导技巧

——问题发现、方法对比、方法讲解、示范演练、指引尝试等

1、3 支行网点现场辅导的注意问题

1、4 支行网点现场辅导演练

1、5督导者现场辅导能力的训练

1、6 总结提升：现场辅导的工作指引

第五部分、总结与提升